分销小品牌———离职营销人的创业选择
这几年来，在广东区域，如深圳宝安、龙岗、东莞、惠州及广州周边地区，活跃着成百上千的“区域经理型分销个体创业者”，他们首先脱胎于医药保健品、日化等行业的区域经理或主管，辞职后自己出来创业，独立地做着和他们原先大体一样的区域营销工作，利用原有的零售终端网络，在他们熟悉的区域内代理分销他们原先熟悉行业的二线三线品牌；另一个特征是他们除了没有正规注册公司，规模较小外，他们做着区域分销商同样的事情：从厂家进货，然后直接控制零售终端：小超市、小药店、小零售店等直营销售，赚取差价，自己独立承担风险。这些介于区域经理与经销商的过渡群体，因为其“灰色身份”，一直不为外人所知。他们到底是如何走上这条道路的？怎样在运作自己的生意？到底赚不赚钱？我想很多营销人一旦干得不开心就会想到自己创业算了，这些和我们一样基本没有创业资金的营销人为何有勇气作出这样的选择，他们这样做值得吗？我想这会是一些有创业冲动而几乎没有资金的营销人关心的问题。
恰好我原先一起做快消品的同事在从原公司辞职后有好几个走上了这条路，于是我约了其中的郭金龙先生，这位原深圳分公司的营销经理，曾经是梁氏的区域主管，作为“区域经理型分销个体创业者”在深圳宝安分销一家广州化妆品两年，现在被这家发展壮大的化妆品企业聘为营销总监，以下是我们在广州海景假日关于“区域经理型分销个体创业者”的一次餐桌对话。
“我们这个状态是过渡阶段”
汪汪和菜头（以下简称“汪”）?在约你吃饭之前，我一直想用一个名词来概括你们这个群体的性质，因为你们这个群体的独特性在于处于区域经理与经销商的交集处，既是二者又不是二者，你们和区域经理身份不同的是你们的创业身份，你们和一般经销商不同之处在于你们都是区域经理出身，而且只作分销工作，而不涉及批发等事务，不知“区域经理型分销个体创业者”这个称谓能否概括你们？
郭金龙（以下简称“龙”）：虽然“区域经理型分销个体创业者”名称比较长，但基本可以概括。不过我们几乎都是白手起家，我们就不在乎一些形式化及表面的东西，我们的目的就是赚钱，过了那道坎我们就是真实意义上的经销商老板了，我们这个状态就是一个从营销打工者转变成经销商的原始积累的过渡阶段。
“这一行进入的门槛很低”
汪：你是如何走上这条道路的？
龙：我在深圳认识几十位这样的你所谓的“区域经理型分销个体创业者”，他们的经历大体和我一样：曾经在市场一线做营销工作，如果继续打工，再往上走，坦率说因为自身条件的限制，很难做到更高的位置，或者是外企的收入较高的区域经理，我们也没有资金开间像样的公司或店面，惟一的资本是有营销经验以及这个区域这个行业的一点人际关系及网络。那时我的一位老乡做个体创业者一段时间了，赚钱多不多我不知道，但感觉他生活得很滋润，虽然忙一点，但自由自在。我想我们走上此路被动与主动的因素都有。
汪：那你第一步是如何开始的？
龙：我创业的资金也就２万元，打工积攒下来的。我在宝安租了一间房，通过朋友介绍认识一家广州小化妆品的老板，像这样的没有多少名气的小化妆品公司全国成千上万。我拿出１万多元现金进货，这样就开始了，所以我们这一行进入的门槛很低。
“我的工作其实很简单”
汪：那么你们和厂家是一个什么关系？
龙：纯粹的“一锤子”买卖关系。由于我们是个体，只能到厂家现金拿货，厂家也不给我们任何支持，完全靠我们自己。另外我们的实力也决定了我们拿不到市场上畅销的名牌产品。我们就是在这样一个背景下开始。
汪：凭你和你的朋友的经验，什么样的产品适合“区域经理型分销个体创业者”运作？
龙：这里面有一些窍门了。由于我们资金实力有限，我们不能靠量或返点来赚钱，另外大宗产品运输也是问题。差价是我们考虑做哪个产品的最主要因素。经验证明我们这批人中做得比较成功的都是做价格差价特别大或大得离谱的产品。如原来我们公司的沙头角的营销主管，分销一家郑州公司的性保健品，进货价１０元左右，出货价３０多元，零售五六十元，他除了分销给深圳一些角落里的性用品商店，还雇用人在娱乐场所直销，当然赚了不少钱。赚钱最多的是做美容治疗仪器的，成本二三十元，走美容院专业线，卖到上千元一台，这批人早已完成原始积累，自己做真正意义上的老板开正式公司了。所以自有资金两三万元做“区域经理型分销个体创业者”，产品差价小于１００％肯定打不平费用，薄利多销是不现实的，这是经验之谈。
汪：你到底是如何做分销？
龙：我的工作其实很简单，就是将化妆品拿到小超市做代销，月底结款或批结。虽然说得如此轻巧，但工作量及难度还是相当大的。由于我们的产品没有名气，没有广告，就是代销小超市也不愿意，这就需要我们的韧性及人际关系的技巧，好在我们都是专业销售人士。要多跑，这家不行跑那家，反正整个区域都是我一个人的。至于理货方面也是我们的强项，偏远小超市是宝洁们鞭长莫及难以顾及的地方，却是我们施展的舞台。我们用时间去拼，靠小恩小惠，靠腿勤，最主要的是我是为我个人做事的动力，可以说我们最差的品牌，往往我们能拿到最好的货价位置。
汪：但好的陈列不一定能产生直接销量。
龙：所以我们做化妆品行业“区域经理型分销个体创业者”的，都会请几个促销小姐拉动消费购买。广东周边区域有很多打工妹，找一些外形可以的，包吃包住，给她们高额提成，经过我自己的培训，派驻到几个流量大的超市现场促销。她们月收入都可以过千，比她们在工厂打工强多了。再说我们的产品就是针对打工妹的，她们说服自己的同伴有一套。按照８０／２０原理，我的实践证明我的销量的８０％来自于２０％的有促销小姐拉动的店面。
汪：除了促销小姐，你们还有哪些经营手法可以赚到钱？
龙：我们可以把我们打工时一些切实有效的点子想法去实践。比如我的一位同行，一家超市开业时他看准这家超市的潜力，化上万元租下了这家超市的洗发水的货架专营分销，让促销小姐做营业员，顾客感觉不到其是促销员，然后引导顾客购买自己的洗发产品品牌，也做到了单一店面月盈利上万元。
“最大的风险是烂账”
汪：以一个月为例谈一下当时你的投入产出情况。
龙：每月我的费用就是租一间３房１厅的农民房８００元，我的每月手提电话费交通费（包括的士送货费）每月１６００元左右，交际费平均每月１０００元左右，促销小姐平均每月７人，每人费用约为８５０元共５９５０元，进像样点的超市进场促销费平均每月大约２８００元，超市经理暗扣每月需要２０００元，加上其他杂七杂八的费用，每月支出大约是１３１５０元左右。而产出呢，平均每月进货１４０００元，回款４００００元，当中大约有２６０００元的差价，扣除上面费用每月账面平均应该有１１８５０的收入。这是我１９９９年做“区域经理型分销个体创业者”的真实数字。现在越来越多的人从事这行，竞争越来越激烈，费用增幅较大。
汪：你们每月账面利润有１万多，相对于打工应该很不错了，但为何实际你们没有这么多？
龙：一方面由于有一些不可预计费用，如烂账，另一方面由于我们干这行的私人费用与业务费用常混在一起，搞不清楚自己到底赚了多少钱。如我们懂得控制费用，少打的，少吃喝玩乐，省下的钱就是自己赚的利润。而我的身边许多干这行的朋友，本来应该赚的钱比打工多出一倍以上，因为压力大，工作累，天天在外面吃饭，每月也就所剩无几。创业者节省每一分钱很重要，但实际操作中由于我们过于年轻，并不能做到节俭。
汪：你们的风险主要来自哪些方面？
龙：最大的风险是在于烂账，凭我的经验，尽管我们都是很有经验的业务经理出身，每月的烂账还是有货款的５％，因为是代销，小超市经营不稳定，说倒闭就倒闭，有时候１个月就白干了。另一方面来自厂家，有时厂家看你做得不错，就自己派一个业务员来坐享其成，逼你离开，让你成为开拓市场的牺牲品。我的一个好朋友在甘肃一家药厂原先做深圳区域主管，这家公司原先在深圳设立正规分公司、有代理商，结果是销量不足以抵消销售费用而退出深圳市场。这位老兄就自己拿出两三万的现金进货承包了深圳市场。他十分勤奋，干劲十足，每天骑着自行车送货到小药店推销，自己一个人管了１００多家小药店，不出３个月就做到了每月销量十几万元，超过了厂家与经销商共１０多人时做的同样市场。结果厂家眼红了，派人找借口将他软禁，逼他将深圳的零售药店网络交出，坐享其成。因为我们与厂家没有任何协议，不受法律保护，只好自认倒霉。我因为参与营救他，所以印象很深刻。
“对小厂家是全新的渠道”
汪：我有一个想法，就是小的厂家可否利用这个出现的“区域经理型分销个体创业者”现象开辟出一个全新的渠道来。小的厂家找一些经销商，经销商往往会不重视自己的非名牌无特色产品，不会大力去推，所以小的厂家活得都很艰难。如果自己建立自营销售队伍，对小厂家也是不现实的。不如索性找几十个“区域经理型分销个体创业者”主动地开拓市场，这些区域经理比自己厂家的营销员或经销商业务员开拓精神及素质不知要高多少倍，长远来说以后厂家收编这些精英或将其发展成为正式的经销商，都是较好的选择。比如找上２０个“区域经理型分销个体创业者”，凭你们的运作经验每月销量３万，每年厂家的销量可达７００多万，这些个体创业者还是１００％现款结算，直接控制终端销售不担心窜货等问题。不知这个想法从你们这方来看是否现实？
龙：首先要能找到这批人不容易，我们是一个比较独特的群体，双方磨合也有一个过程。比如区域经理们对大商场的渠道和人员非常熟悉，进一些大商场也没有问题，可由于商业规则中的资信问题，由于我们实力有限，商场要求铺货销售，厂家不支持，那就只能小规模操作，常常导致资金捉襟见肘，我就经常碰到这样小品牌错失进“大卖场”的大好机会情况，想起来令人惋惜。如果厂家能解决我们的合法身份问题，有一些相应的市场支持，对于小厂家或许是一个全新的渠道，会有意想不到的收获。
汪：现在另外一个趋势许多大厂家也在尝试通过给区域经理期权、或由区域经理出资，厂家以货物额度控股等方式扶持自己的区域经理培养成为自己的经销商。那么小厂家有意支持“区域经理型分销个体创业者”成为自己的经销商。看来好的区域经理人的价值越来越高了。即使我本人所在的大型公司也在推行所谓“底包”的销售政策，就是给这些人机会。我们还正在操作把一个几千万的革命性的高科技产品的代理生意交给一个在南方医药保健品做得最好的区域经理团队，尽管他们没有多少资金。我们觉得把产品交给这些优秀的创业中的区域经理，比起交给那些名头很大似乎有资金实力的“坐商”，更放心一些。