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为什么你面对客户的时候心里没有底气?

  作者: 来源: 日期:2015-09-25  

  有销售问我:

  为什么我面对客户的时候总感觉主导不了对方?

  聊聊就不知道聊什么了,最后只能无奈的放走客户?

  人与人之间沟通是有气场的。

  当一个人气场足的时候,他会散发出一种自信、一种能量,而这种能量是可以传递给对方或者身边的人的;当一个人气场不足的时候,你表现的就是不自信、没能量,所以对方的能量自然会影响你,对方自然要主导。

  那么,应该怎么样提升你的气场,提升你的能量呢?

  1、内心有东西才会有自信、落落大方;

  自信源自于实力,实力就是你能胜任的能力,能力来自于不断的学习和总结。所以,首先我们必须要不断的学习和总结,这样才能在我们内心中建立自信,所谓熟读唐诗三百首,不会吟诗也会吟。内心的充盈是一个人自信的源泉,如果有人没有实力也能体现出自信,那是一种盲目自信,自信一定是建立在解决实际问题的基础上,否则就是自负和盲目。而自信也会体现在整个销售过程中,你的相信自我之心,相信产品之心会直达客户的内心,让他相信你,信任你。

  所以需要加强以下方面的学习和体验:

  专业知识的学习,这是立身之本。

  广泛知识的学习,这是树立形象的资本。

  2、良好的形象会给你加分;

  不要以为客户不在乎你的形象,你给客户的第一感觉,客户就已经给你定位了,之后想转变这种定位,需要你付出很多努力。就像相亲一样,你看对方的第一眼大概就决定你跟他交谈的话题和内容,甚至已经预判了你们的结果。所以给客户的第一感觉非常重要,其中包括你的穿衣打扮和职场礼仪,干净整洁的的形象,谦恭有礼的态度会给初见的人良好的印象。在和客户交谈的过程中,要时刻注意自己的言行,你的一次“露怯”会在客户敏感的内心留下阴影。职业专业的形象会给你加分,客户也会更加尊重你。

  3、了解客户类型才能有的放矢;

  没有一个统一的方法能够针对所有的客户,所以我们只能通过归类的方式,对客户进行“大分类特殊对待”。有些时候我们发现,某些客户你总是“吃不定”,而某些客户你“一拿一个准”,这就是你的方式适合某些人,可是另外一些人却不吃你这套。因此,我们必须对客户有了解,通过对他们言行的了解来判定他的性格特征以及喜好,这样我们才会更好的服务客户。

  比如我们经常用到PDP性格分析,我们了解了老虎型和孔雀型都是外向型性格,而且他们都特别喜欢被表扬,可是如果我们不知道他们分别在乎的是什么?那表扬就会成为“驴唇不对马嘴”的拍马屁。老虎型喜欢权威、名誉和地位,喜欢被尊重和高高在上的感觉,这个时候你就需要夸奖他的能力,夸奖他在某些领域的权威性和地位;而孔雀型的是表现性,个性张扬,喜欢言谈,逻辑性和语言表达能力都很强,那么我们在表扬的时候就应该从气质、品味、高能力、有经验、有阅历等方面入手。根据性格进行会谈,会让你的洽谈更有的放矢。

  4、向客户证明你有实力;

  人都有一个典型的特征,喜欢相信比自己能力强的人或者在某些领域感觉你是专家的人。所以,当你寒酸的站在客户面前的时候,客户可能都会认为你是个没脱贫的人,在这种情况下,客户如何相信你说的话?你说产品多好,他死都不会相信,这就是典型的“上坟烧报纸——糊弄鬼呢?”我们可以换位思考一下,如果你面对一个看上去没有脱贫的人,衣服穿的烂七八糟,胡子拉碴的人,你还会愿意跟他交往吗?不要在气质上就像一个“骗子”!

  除了在形象气质上要取得信任之外,还需要在你的言行上体现出你的“高贵”。

  举例1:

  我们可以通过跟客户的交谈,了解客户的消费,(当然这有一个前提:你必须了解一些知名的品牌。平时没事的时候,哪怕买不起几千几万的服饰,但是我们可以去试穿啊,最起码我们也可以去了解一下。你去试穿的时候,我不相信服务员不让你试穿,大不了你说不喜欢嘛!)

  “我平时没事的时候也会去逛一下某某某店,它里面的东西确实非常好,您真有 眼光。”

  “那家店不错,对面还有一家同样的店,不知道您有没有进去过,我觉得也不错……”

  举例2:

  询问客户是怎么过来的?通过路途和距离来创造出话题,潜移默化,无形之中凸显自己的高大上。

  “哦,从您那过来也不远,我有一次也是从哪里过来,就是堵车,开车开了30分钟。”

  “哦,那还好,不算远,开车也就10多分钟,我每次从那边过来,也就10多分钟。”

  注意了,这两句话都突出一个问题——“我有车”。你永远都不能直接说你有车,要通过话题暗示他你是“有车”的。虽然有车不能说明什么问题,但是目前大众的认知中,“有车”也算一种实力的象征。

  通过以上几点,我相信你完全可以进行自我塑造,同时你把上面的都做到了,我相信你再面对客户的时候也不会再有没有底气的现象,也不会那么无奈的让客户眼睁睁的“溜走”。

 
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