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你和港台业务员的差距究竟在哪里?

  作者: 来源: 日期:2019-10-14  

大家都知道,我们做外贸业务员,其实最核心的任务就是拿单。

 

拿单说简单也简单,说难也难。

 

之所以这么说,是因为如果你有个好的平台,给你丰厚的资源,产品质量也过硬,还有足够的开发客户经费,那可以说,躺着拿单太容易了。

 

但是,这样的平台多吗?

 

答案自然是不多。

 

所以我们如果没有一个好的平台,就不要强行去和平台好的人比资源,不要过于介怀别人有但你没有的东西。

 

我们应该思考这么个问题:

 

如果想和平台好的人公平竞争,我们要做的是什么?

 

 

 

 

 

 

一、尽可能发挥你的长处

 

 

这就好比,我们知道港台的贸易商做的很好,的确,港台的贸易商的平台整体上是比大陆优秀很多的。

 

因为他们经验丰富,做外贸的时间也比大陆久太多了。

 

那大陆工厂如果想和港台贸易商竞争,要做的是什么?

 

大家都知道田忌赛马的故事,田忌之所以能获得胜利,并不是因为他的马综合实力更高。

 

实际情况恰好相反,他的马综合实力并不如对手。

 

那他能获得胜利的理由,其实也就是港台地区供应商对大陆的优势所在。

 

简而言之,就是钻了竞争规则的空子,同时把这个游戏的精髓吃透了。

 

尺有所短,寸有所长,如果能发挥好自己最大的那个长处,抓住一切机会向buyer不遗余力地展示它,其他的短处就不会那么明显。

 

而且,用自己的长处比别人的短处,就是田忌赛马弱而能胜的秘诀。

 

做外贸的朋友,都会多多少少和港台的贸易公司打过交道。

 

因为他们本身是人力成本高昂的,需要到内地这种产能及配套工业都比较成熟的地方,才能获取利润。

 

港台供应商的长处是什么呢,是专业。

 

他们的短处我们也早已熟知,由于自身运营成本极高,所以他们的报价普遍很高。

 

这个在我的课程当中,有非常详细的介绍。

 

我在分析之余,还用了我自己亲身经历的一个案例,是我多年以前在美国做买手的时候发生的事情,但现在仍然不失它的典型程度。

 

 

 

 

 

二、差距究竟在哪里?


 

 

我曾经用两封一模一样的邮件分别向大陆的工厂和香港的贸易公司业务员,发送了某个纸巾的询盘。

 

如果你有看过我的课程,一定对这个事例印象深刻,因为这个对比有些过于残酷了。

 

大陆的工厂回复我,没有这种尺寸的纸巾,如果我要做也可以定做。

但这样的话起订量会非常高,是2吨,我如果有需求,他们会详细给我报价。

 

看上去没有什么大问题对吧?

 

而香港贸易公司,同样是没有这种尺寸的纸巾,并且他们还不能够定做我要的尺寸,但是他们却成功吸引了我。

 

他们的方法也很简单,就是展示专业性,并且用一种不动声色的方式,悄悄掌握了谈判的节奏

 

他们向我说明没有办法按我要求做单,但给我提供了最接近我要求的两个尺寸纸巾的规格,并且主动报价;

 

而且向我保证,他们的产品是符合美国测试标准的;

 

与此同时,向我建议了包装的方法,因为他们“以前的美国客户”都这么包装,他们会很快再跟进一封邮件,告知包装的细节。

 

最后允诺要跟进的这一封邮件,就是进一步掌握节奏的胜招,其实非常高明

 

其他的闪光点还有很多,此处不再详述,但我觉得光是以上所说的这些,就已经很能说明问题了。

 

这个时候,即使内地工厂的价格低,而且他们可以按客户的要求定做,

 

但这个优势与香港贸易公司的专业化对比一下,究竟还能在客户的心里剩下多少,这是见仁见智的,但我想应该被拉平了极其多。

 

 

 

 

三、说到底还是人的差异化


 

作为buyer,他们的职责与意愿,都并不是光秃秃的买个符合采购要求的产品。

 

他们要买的是在产品来到他们货架前的一整个流程,更重要的是买到能让他们赚的更多利润的产品。

 

我一直强调的一件事是:

 

买手喜欢的供应商并不是价格最低的那个,而是最合适的那个。

 

我在我的课程中,以5R原则简单地概括了买手喜欢的供应商应该具备的条件。

 

合适的时间,地点,数量 ,质量与价格。

 

你价格低,你不专业,不行;你价格低,你不按期交货,不行;你价格低,但你沟通起来实在费劲,不行……

 

这就是买家的“采购偏好”。

 

所以针对这个采购偏好,其实大陆的业务员应该更新一下自己的思维方式了。

 

并不是价格低,就占最大的优势。

 

你回复邮件的速度,你在谈判上的专业性,你字里行间透露出的诚意,你允诺的交期,你对buyer所处的市场的敏感度和掌握程度,其实都是能影响对方所做的决定的。

 

即使只是微乎其微的一点,但也许你的对手没有做到的,也恰好就是这么一点。

 

所以我在我的课程里一直强调,如果我们的产品做不出差异化,那就让人的差异化成为我们的核心竞争力

 

 

 

 

 

 

四、把握优势,打造附加价值

 

 

 

说到这里,我想各位对于如何成为一个让买手迷恋的供应商,应该比较清晰了。

 

当然了,产品质量是最重要的,交货的效率,产品的价格,也是很重要的,

 

这就是我们反制港台供应商的一个最大的优势:

 

也就是我们大陆价格上的稳定,以及品控的灵活。

 

因为工贸一体的大陆公司更多,也因为能和工厂长期合作的大陆贸易公司也更多,所以有些买手选择大陆的工厂。

 

但我们的野心不应当局限于这一部分的买手。

 

我们做外贸,做的比较成功的一个层次是,让客户觉得“物有所值。”

 

再有更成功的层次,就是让客户觉得“物超所值”。

 

这个超过所值的变量,就是产品的附加价值。

 

港台的供应商附加价值做得好,我们是不是也可以做得好?

 

所以我们应该学习港台供应商的优势,除了不把眼光局限在价格上,更重要的是开眼看世界,了解全球范围内的一切有用信息来帮助促成交易。

 

这样才能“知己知彼,百战不殆。”

 

毕竟,现在早已不是随便做做就能遍地开花的黄金90年代,现在信息的更新速度与透明化,迫使我们必须进步,否则只会湮没于时代的车辙。

 
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