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陶永进老师谈论:销售业务不是“跑”出来的

  作者: 来源: 日期:2016-05-05  

  “金牌业务员”也是双刃剑

  市场导向”下,销售业务员在企业中的作用可谓举足轻重。因为他就是企业销售业绩的主要创造者。于是,总有一些业务员因其良好素质而很快做出骄人业绩,显示出了他们对市场的洞察力和理解力,以及与客户的沟通能力,从而迅速在其所在的业务队伍中脱颖而出。他们常常被人们称为“金牌业务员”。

  不少人认为,企业的营销队伍中,拥有那么几个“金牌业务员”便可高枕无忧,不少企业对那些“金牌业务员”也特别器重,甚至迁就、放任、娇宠,于是“个人英雄主义”在他们身上滋长。虽然有些还始终爱岗敬业,但有些却居功自傲、不听调度、独霸资源、疏远团队,甚者与上司叫板、要挟企业,恶劣者甚至在离职前后拉走客户,不惜损害原来服务的企业的销售渠道和品牌。企业主和经理人常常因此大伤脑筋,有些老板甚至对此一筹莫展。

  营销是多兵种作战

  从源头思考,这是一些企业经营者对营销不了解,对营销队伍不了解。

  从理论上讲,营销是一种有机的整体活动,营销队伍是一个多兵种相互协调的组织。就像推销是市场营销的组成部分一样,业务员也只是营销组织中的一个构成部分。我们懂得,当兵的不一定都是拿*开炮的。在2003年的伊拉克战争中,美国派出了14万地面部队,另外还有情报人员、高科技通讯部队,电子干扰部队、远程**部队、隐形战斗机上的空军部队,他们也都是投入战争的军人。连美国的外交部派出人员说服英、澳出兵,争取日、法出钱,这些人也都是投入这场战争中的力量。商场如战场,现代企业的营销队伍的结构也如此。就像一场战争的胜负不取决于几个神*手一样,一个企业的营销竞争力,不取决于少数业务员,更不可能完全依赖“金牌业务员”,而取决于经过磨合和有效训练的营销团队。

  很多业务员,问他“做什么”?回答:“跑业务啊”。营销不是“跑业务”,我们不认为业务是“跑”出来的。看看西方成熟的大企业,在中国设一个机构,就十多个人,业务能“跑”得过来吗?今日的海尔冰箱的业务是“跑”出来的吗?你何尚见到一个海尔的业务员来敲门问你要不要冰箱呢?

  虽然,企业里直接正面和客户发生联系的业务员依然存在,并且需要,但成熟的企业,已经不是靠大量的人员去跟客户作说服工作,而是靠一个企业的整体力量去完成一系列的活动:从市场调查到产品设计,从产品推广到物流交货,从现场服务到售后跟踪。这样,每一个个体的人都只是在整个营销活动中起一小部分的作用,很难说哪一个人会起绝对的关键作用。好比植树造林。植树造林有两种方式:一是挖坑栽苗,二是飞播造林。就说飞播造林,同时要有专家研究土壤、**,有专家分析防虫、妨害,有人选种、配肥,当然更少不了有人预测气候、分析飞行条件等等。一片树苗种上后,很难说哪棵树是谁种的,也不能说谁谁谁最重要。

  企业是业务员的天

  有些 “金牌业务员”往往自恃聪明能干,认为自己能说会道,死鱼可以说得翻身。老讲“我们的产品供不应求”,可既然供不应求,你跑来找客户干什么?没有依据的话叫“无稽之谈”!能说会道有什么意义呢?就算你说得很好,我们也可以通过现代科学手段,用声光电的方式把企业想表达又对客户交流有价值的内容表现出来,经过基本训练的营销人员就说几句:“请问张总,你有时间吗?我给你放12分钟的短片,好吗?”也就是说,我们是用团体的智慧在说话。我们可以把赵忠祥请来帮我们说,如果觉得赵忠祥不够煽情,可以把倪萍请来说,让你激动、流泪。一个业务员再聪明也不如整个团队的智商。

  再聪明的业务员,都应该把企业顶在头上。企业才是你的天。有些猖狂的业务员没搞清楚,老讲公司不行,认为“公司业务主要靠我一个人”--那你真是最大的傻瓜。如果你供职的公司都让人家不可信,你就可信了吗?我意识到你的这间厂明天要关门,我还会买你的产品吗!

  精细操作营销系统

  公司的营销系统分为六个部分:策划、开发、渠道、培训、商务、技术服务。

  比如策划。营销策划就是要弄清楚我们的产品是什么、产品优势是什么、卖点是什么、卖点应该怎么去**、**出的卖点应该怎样去传播、我们的消费对象是谁、有什么特征、在什么位置、他们喜欢什么样的交流?通过研究,让我们明白如何跟客户沟通,使客户了解和理解我们,对我们产生必然的好感和信任,甚至主动联系我们。同时我们还力图使他们对我们有依赖,成为长久的甚至永久的消费者。

  如果招一大批人撒腿就跑,跑什么呢?什么都没有搞明白就跑,太浪费了。一个营销人员在家的费用和在市场上活动的费用是1:3.5,什么都没有搞明白就派出去,至少浪费了250%的费用。策划和服务到位了,该想明白的事想清楚了,妥善解决了,具体卖东西就是很简单的事情了。所以人海战术的销售、没有策划的销售,是极大的资源浪费。

  即使派人出去跑,也要教会他怎么跑?跑什么地方?找谁?找到之后该说什么?碰到人家有疑问怎么办?被人甩耳光怎么处理?被关在门外又该如何?要准备相关的营销工具。整个企业的营销系统:策划、开发、渠道、培训、商务、技术服务,各司一职,交叉配合,承前启后,才能高效运转。在强调组织整体优势的今天,“金牌业务员”已经被时代淡忘,被现代营销团队拒绝。业务员过于急功近利的销售方式,只会适得其反。

  前些天,笔者在广州一家商场转了转。一位非常主动的售货员连忙迎上来问:“先生,你要买什么?”于是回答说:“**啊,客人来了不可以劈头盖脑问买什么。你舅舅去你家,你能问他来干什么吗?外面有点凉,我进来暖一下,可以吗?”

 
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