今年渠道里的变化非常大，无论是厂商还是渠道商，变化的中心就是围绕客户需求。由于不同客户的购买能力不同、消费习惯不同，需要不同的产品来满足。正如安徽安联集团执行总裁崔兴柏所说，客户的多样化需求，使渠道客户必须有多产品经营的能力，否则就会丢失这些客户。
但在区域市场，不少分销商还是只做单一的品牌，这是有历史原因的，因为这些分销商都是和一个厂商一起成长的 ，比如HP、联想、方正、同方等的分销商。一方面这些分销商和厂商有很深的感情，另一方面，很多这样的分销商在客户心目中已经形成了思维定势，要增加品牌，难度比较大。在市场高速成长的时候，这种把资源集中的策略比较有效果，一旦市场稳定，这种单一品牌经营的风险就比较大。一方面是厂商合并、没落带来的风险，如AST、DEC、同创等品牌的没落以及HP与康柏的合并，给单一品牌经营的渠道带来了巨大的影响；另一方面，厂商受市场变化，渠道政策也在不断发生变化。事实上，厂商在细分客户的同时，也在分流客户，比如增加商场的投入，增加系统集成商的数量。分销商要持续发展，要么持续投入，去覆盖厂商希望增加的新客户，要么就是做多品牌，否则，难以适应客户多样化和利润不断下滑的市场环境。
在这种情况下，渠道商选择多品牌经营就是自然而然的，而且转得越早的公司，就越主动。合肥明基做显示器，跟随着某品牌一起做大。在鼎盛时期，合肥明基公司就选择了另外一个中低端的品牌，其总经理唐伟告诉记者，一方面是不同客户的需求，另一方面也是未雨绸缪。厂商的品牌做大后，肯定要增加渠道，市场也会更透明，利润必然是大幅度下降。果不出其然，在随后的半年内，厂商的渠道数量成倍增加，市场日益透明。期间，唐伟也受到了厂商的很大压力，但还是坚持了多品牌经营的策略，为公司的持续发展创造了良好的环境。在服务器这块单一品牌经营相对较多的市场，今年渠道的多品牌经营也开始逐渐增多，IBM、HP的渠道和浪潮、联想以及宝德、方正等的渠道开始互相渗透。像鑫理想公司，是联想华北区服务器产品的核心分销商，从去年年底开始做HP服务器，正如其总经理王今书所说的，一些金融、电信等行业客户在采购服务器时不少指定国外品牌，如果单纯代理一家的服务器就会失去很多机会。而另一方面，随着联想、浪潮等厂商在中高端市场的突破，一些原来只做国外品牌服务器的渠道商也开始考虑国产品牌，来满足不同用户的需求。
不要把鸡蛋放在同一个篮子里，渠道通过多品牌经营，可以有效化解市场风险，尤其是在市场从高速成长发展到成熟期。
