让我举一个实例，是我在几年前从一位德国超级推销高手处搜集到的经验。
当时我是去他在科隆的办公室，参加一个会谈，目的是什么反而早就忘了，进门的时候，他在看法兰克福汇报的经济版新闻。
他把报纸递给我，指着报上一条：“米氏机械制造公司业务蒸蒸日上”之类的小新闻。“等着瞧吧，就要有好戏了。”主人说。我还没有来得及开口，他就一把抓起电话筒。
接下来发生的事，实在可说是空前绝后：一分钟后，他就通过了对方公司的“重重关卡”和秘书小姐，跟公司主管通上了电话。
两分钟之后，他就让电话那端的人接受了他这个绝无仅有的提案。
大约十分钟之后，这位跟他素昧平生的人就让他做成了一笔生意，包括一笔25万马克的房地产，因为他为客户详细分析了利益和好处。
有些细节我不记得了，因为当时事发突然，我十分以外而吃惊。但有一点我记得：他先是恭贺对方外销事业成功，同时指出，米先生通常只为财税局工作八个月，表示他有必要设法把盈余做适当的投资安排，以利节税；然后献上自己的投资建议。
当然他派人给客户送去该签字的文件。客户签了名，一个小时之后，签好的文件回到了推销高手的办公室。
这个小故事是在举例说明，利用电话和言辞表达的功能。
电话也能成为你打开生意之门的钥匙，如果你能注意下面几项重要准则的话：
推销高手的八大电话金科玉律
1. 打电话前先仔细思量！为什么要打这个电话？要打给谁？什么时候打最好？我要达到什么目的？
2. 向客户称名道姓问好，然后自我介绍是谁。表明我有什么商品可提供，以及相关的利润，告诉对方我大概需要多少时间做商品介绍，然后提议见面日期，看他是否同意，在见面日期上要有相当大的灵活性。
3. 在电话里尽量用清晰易懂的声音讲话，专心注意应对，并保持积极良好的态度，不时微笑表示同意。
4. 通电话时，桌上要摆好所有相关的文件，还准备好笔记本，以便立刻记下对方告知的重要信息。
5. 想办法多打听有关客户除了业务之外的侧面新闻，诸如有关对方生活的信息。
6. 打电话时注意四周要保持安静，不要让客户以为我在用火车站附近的公用电话，或者觉得我身处一个百人大办公室里。
7. 听电话时要让对方觉得保持高度兴趣，不时回应几句。从对方声音里应可听出他的心情如何。
8. 在电话机旁绽放微笑，声音会因之听起来生气勃勃。
推销高手打电话给客户，应该要有心理准备：也许电话响得不是时候，打了对方正做的事。所以他一开始就该明确打电话的原因和大约需要多少时间。
可用一些现代客套语，诸如：可不可以占用你三分钟时间？或者我只有三个简短的问题！
要记住，你根本不能有被对方拒绝的打算，所以一定要开门见山地直接切入主要。
建议你把要在电话上表达的事先简单列在纸上！这样一来，就可以掌握要谈的大纲，随时可以抓住重点！
同时也该预先设想好可能会碰到什么样的拒绝借口或理由，也在纸上预先写好，到时候就可以迅速应对答辩。
然后，同样先用书面方式定好自己的目标，比如：我至少要做到哪些？最大的目标是达到何种程度？电话中情况骤变的可能性很大，若是能有目标随时摆在眼前，就可以立刻想办法对付！
尽可能不用“我”、“我们”、“我们的”、“我的”等字眼，而要用“那些”、“你”、“我们大家的……”
你的声音必须听起来极有自信并且有说服力，和气友善和彬彬有礼当然是绝不可少的。
推销高手打电话时要满怀信心。因为他是要为客户带来利益的，当然应理直气壮，毫无抱歉或心虚的理由！
在电话交谈只能感还该注意些什么？要让电话另一端的伙伴觉得你是在很积极地帮他解决问题，帮他的忙！
通话时，你更要充满热情地讲话！想想看，你的通话对象只能靠你的声音“看”见你！
放置电话的地方和周围设备也无比要妥善安排：准备两支笔（原子笔常常会在紧要关头偏偏出问题），桌面要尽可能清爽干净，能有效地隔绝噪音或嘈杂声。还有很重要的一点：日历一定要打开放在面前！
跟客户敲定见面时间的过程要尽可能地短：
1. 报上自己的名和姓，名字要重述一遍，商品功能是什么，还有所代表的公司名称。
2. 说明打电话的原由和要利用多少时间（如上述）。
3. 在遣词造句时，想办法设计几个对方一定会用“是”说“对”回答的句子，必须要制造良好的通话气氛。
4. 特别强调客户获得的利润或好处，并且提出见面的要求，更要借机把事先记下的谈话重点做适时的发挥，提出来讨论，详细解说。
5. 提出的约见日子若对方同意了，最好进一步就敲定一个不要太长的见面时间，例如15分钟。
6. 在约定见面时间时声音和言辞要迅速简短：“星期三下午六点？好极了，正好合适！”重述一遍约好的时间，免得弄错了！
7. 别忘了表示感谢！同时做个表示肯定的评语，例如：“很期盼到时候能跟你讨论。”
最后，再以三个推销高手的小诀窍做结尾：
l 约好见面时间
推销高手提出最常问的选择性问题：“你觉得星期一上午11点20分合适，还是星期三下午6点之前合适？”他一定会先问：“你觉得上午比较合适还是下午？”
提出上、下午的时间选择问题，基本上等于已经使对方非得同意见面商谈不可。如此一来，敲定日期和时间就容易得多了。
l 约定一个“无法忘怀”的商谈日期
在推销高手刻意确认时间的通话之后，比如说：“那就这样说定了，星期五上午10点14分去见你。”客户会比较不容易忘掉这个约会时间。与此类似的还有11点11分，16点16分等等。要是客户问起，为什么定这么特别的几点几分，推销高手就可以说：“我是十分注重时间分配，分秒必争的人”。
无论如何，推销高手无比避免订下诸如10点整，12点整之类的整点时间，原因在于：客户本身都会有自己的时间计算观念，下一阶段的整点时间见面，他会不由自主地认为你可能要花上他一整个钟头的宝贵时间。
如果约定10点30分见面，客户会自动认为这个约会应该是半个小时就够了，这种情况下，他比较容易接受。
看推销高手如何在电话只能感清除对立，化解拒绝
针对不愿敲定见面约会的客户，我们会给你如下的建议，这是根据投资顾问的电话市场调查报告统计而来的，不过应该也可以使用于其它业务方面。客户通常都会在电话上一而再，再而三地不断拒绝见面。
1. 客户说：“我没时间！”
推销高手应该说：“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 客户说：“我现在没空！”
推销高手对曰：“米先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花研一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 客户：“我没兴趣。”
推销高手说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 客户：“我没兴趣参加！”
推销高手：“我非常理解，米先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 客户：“请你把资料寄给我怎么样？”
推销高手：“米先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合专员的说明，而且要对每一对客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来看你；你看是上午还是下午比较好？”
6. 客户：“抱歉，我没有钱！”
推销高手：“米先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”
或者是说：“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法用最少的资金，我愿意贡献一已之力，可不可以下星期三，或者周末拜见你呢？ ”
7. 客户：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”
推销高手：“米先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一来造访还是星期二比较好？”
8. 客户：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
推销高手：“我完全理解，米先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 客户：“我们会再跟你联络！”
推销高手：“米先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会有多大的利益！”
10. 客户：“说来说去，还是要推销东西咯？”
推销高手：“我当然是很想销售东西给你啦！米先生，不过，要是能带给你好处，让你句的值得期望的，彩绘卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉得我星期五过来比较好？”
11. 客户：“我要先好好想想。”
推销高手：“欢迎你来电话，米先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”
12. 客户：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
推销高手：“欢迎你来电话，米先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 客户：“我要先跟我的太太（我的税务顾问）商量一下！”
推销高手：“好，米先生，我理解。可不可以约你太太（税务顾问）一起谈谈？约在这个周末，或者你喜欢在下星期开始的哪一天？”
