新的一年又来到了，在回顾2003年整体销售目标，每个客户销售分目标及相关指标后，2004年任务又摆在案头，如何将这些指标分解，又如何将这些指标真正落实到客户行动中，特别在竟争日益激烈而又变化无常的家电行业，这个问题显得相当突出。笔者做了多年的彩电销售，在反复与客户交流沟通中，我认为精细化操作是达到目标的必经之路。
一.全面回顾2003年所在客户彩电销售状况
1． 回顾本产品在该商场销售状况
品种/月份 一月 二月 十二月 全年汇总
FTV台数/金额（k） 5/160 5/160
FTV台数%/金额% 3.3%/10.6%
PTV台数/金额（k） 24/340.8 5/71 30/341 219/2771.4
PTV台数%/金额% 6.6%/23% 2.4%/10% 8.0%/22.4% 7%/24%
34寸100HZ台数/金额（k） 21/189 5/45 36/288 257/1780
34寸100HZ台数%/金额% 5.0%/13% 2.4%/6% 11%/19% 9%/16%
29寸100HZ台数/金额（k） 46/202.4 29/127 40/160 358/1539
29寸100HZ台数%/金额% 12.6%/14% 14%17% 11%/11% 12%/11%
34+29寸台数/金额（k） 179/447
34+29寸台数%/金额% 49.2%/30%
合计金额（k） 1499 741 1521 11467
台数 364 209 363 2984
平均单价（k） 4118 3498 4190 3842
2. 尽可能知道相关联彩电在该商场销售状况
品种/相关彩电名 索尼 松下 东芝 三星 LG 本产品 汇总
FTV台数/金额（k）
LCD台数/金额（k）
PTV台数/金额（k）
34寸100HZ台数/金额（k）
29寸100HZ台数/金额（k）
34+29寸台数/金额（k）
合计金额（k）
台数
平均单价（k）
在掌握以上资料的基础上,我们要学会分析这些资料,从资料中我们知道六个合资产品占整个商场彩电全年销售的45%，特别在七月份占有率一度达到65%，可以认为该商场零售是以中高档产品为主，而平均单价我们只是在三星之上，说明我们的品牌指数还不强，我们彩电一月、七月、十月、十二月平均单价超过4000元，与公司在这一时段强力促销活动是分不开的，七月份由于空调空前的旺季成就了彩电。再从单个品种看我们的29寸100HZ、34寸100HZ彩电具备较大的优势，等离子彩电上升势头非常明显，背投彩电处于劣势。2004年的工作重点应在背头上，同时液晶彩电已上市品牌推广不佳，给我们留下了想象空间。
二.充分了解本公司的销售政策，产品导向，促销方针
知己知彼，方能百战不殆。我们在与客户谈销售任务时，应该提前了解自己公司的销售政策，产品导向。针对2004年的产品系列采取什么样的促销措施，尽早拟定一份促销方案并与市场部沟通，争取最大限度的支持。在销售政策方面，我认为应侧重在高档产品的出样支持，同时对一些滞销机的处理留有余地，千万不能用各种手段套公司政策，而应帮助客户从市场中获取合理利润。
三.以回顾的方式导入2004年客户销售目标
前面我们多角度分析了自己及相关彩电在该商场的销售状况,通过SWOT分析找出我们彩电2003年在该商场取得不错成绩的理由, 用一些图表加以阐述,在与商场经理达成一致的同时，逐步导入新的一年销售指标。
从图表中可以看到2003年每个季度我们的彩电在该商场均处于上升势头，特别是第四季度，等离子彩电不俗的表现弥补了背投的不足，同时2004年我们的背投产品在数量和质量上均有较大突破，更为重要的是等离子彩电的良好表现为我们2004年液晶产品在该商场全面上市提供了很好的经验，加上我们一直表现优秀的50HZ、100HZ彩电，2004年增长幅度不可限量。
四.从产品导向及促销方案出发逐步确立客户全年目标
一季度有一个明显的特征，以春节为界，春节前是一年中最旺的季节，以50HZ、100Hz彩电为主，我们表现一直优异，需要的就是提前大量备货。鉴于12月份等离子彩电良好表现，也应该补充一些现货。今年的背投彩电市场相当成熟，我们的产品目前确实有一点单薄，为此拟向总部申请特价，给购买背投彩电的顾客一些奖励。春节后市场相对平淡，这时候各个厂家处于休整状态，我们的液晶彩电大规模上市，公司拟定了20个巡展商家，出样齐全，公司不仅提供相应的样机政策，而且还为商场及促销员准备了丰厚的奖励。根据一季度的销售情况确定以后的具体指标。
五．任何销售指标的达成都应保证客户的合理利润
与客户谈销售指标并不代表谈判的结束，保护客户的合理利润才是获取客户信心的原动力。不论是采取何种方式，比如分类经营、赠送礼品、价格控制，都应设置一定的时限，这样客户在获取合理利润的同时，又能时时考虑指标的压力。下面是一张毛利分析表，供大家参考。
品种 时间 进货价 挂牌价 成交价 数量 毛利润 促销 措施
29RF 5月３日—5月25日 2480 2980 2580 20 2000 价格控制
34RF 5月6日－5月18日 7480 7880 7680 5 1000 独家经营
43TT 5月8日－5月20日 11800 12800 11980 4 720 赠送礼品
合计 5月1日－５月３１日
以上是本人多年来销售彩电与客户打交道的点滴体会，把他写出来，希望达到抛砖引玉的效果。
