赊销的悖论
很多厂家总是感叹做市场艰难，业务员出去找经销商，通常带回经销商提出的四个问题：一是产品质量要改进；二是产品价格太高；三是能否赊销；四是广告力度或促销力度有多大。
赊销问题是做市场时不可逾越的关口。每个做赊销的企业都面临着这样的悖论：不做赊销，没人愿意经销；做赊销，产品更难销售。
为什么越是赊销的产品越难销售呢？因为赊销得来的货没有压力，大不了以货不对路、产品质量有问题、政策力度太小、没有品牌等借口退回去。
忠告所有厂家：只有真金白银花钱进的货，经销商才会真正动脑筋去销售。如果销不动，他将寝食不安。
赊销还可能使货物成为商家的“人质”，反正货已经到手，再不卖就快到期了，给不给政策？做不做广告？如果不答应，市场就彻底死掉了。
现在的企业都知道，市场只给企业一次机会，首战必胜是基本要求。最后妥协的只能是厂家，谁叫自己的“人质”在别人手中呢？
10年前，我与金焕民先生在给企业做咨询时就确立了做营销的“二不谈”原则，即“价格不可谈判，付款条件不可谈判，其它都可以谈。”
不谈付款条件的基本要求就是不准赊销，越是没有市场地位越不准赊销，因为那将使自己更加没有市场地位。
从赊销的源头入手
一次，在农药行业的一个培训会上，我讲到了关系赊销的辩证道理。一些厂家说：那些不做赊销的企业都是产品卖得好的企业。
我回答：很多人把因果关系弄颠倒了。大多数企业并非因为卖得好才不赊销，而是因为不做赊销才卖得好。
会后，我求证那些不做赊销的企业，他们证实了我的观点。
在另一次农药行业的培训后上，我专门讲了赊销是如何形成的：
农民到村级农药商店买农药赊不赊销？80％不赊销。部分实在没有现钱而赊销的农民，有钱马上就还。对农民来说，欠钱是很没面子的事。
村级农药商店到乡镇农药批发户进货赊不赊销？不赊销。为什么不赊销？一是因为一次进货量不大，占用资金不算多；二是因为不熟悉，不敢赊销。
乡镇农药批发户到县城农药一批商进货（现在已经改为送货）赊不赊销？赊销。但销售情况好的农药并不赊销。大多数赊销都是因为一批商硬塞给乡镇二批，二批只得“代卖”——赊销。
乡镇二批经营化肥和种子需要大量奖金，但没有厂家愿意赊销。结果，二批将农药赊销的奖金，投入到化肥和种子的经营上了。
县级一批商到厂家进货赊不赊销？普遍赊销。为什么赊销？因为厂家除了赊销，找不出其他销售办法。
经过这样分析，问题被发现了：赊销的源头是乡镇二批。解决赊销问题应该从乡镇二批入手。
我的建议是：绕过二批，一批商直接做村级农药商店。
厂家于是提出更尖锐的问题：村级农药商店这么多，这么分散，一批根本做不过来。
我的答案是：这只是倒着做渠道的策略。先做比较大的村级农药商店，等卖到一定时候，再给乡镇二批经销商。因为市场已经启动，乡镇二批当然愿意拿现金进货。
二批的问题解决了，一批的问题就不在话下。
赊销的本质
赊销的本质是市场地位问题，只有通过提高对客户的地位，才不会出现赊销。这其中既包括厂家对一批的地位，也包括一批对二批的地位。
１．在厂家市场地位不变的情况下，寻找市场地位低的经销商。一些新入市的经销商，市场地位低，市场地位高的厂家对新经销商没有信心，如果厂家能够发掘出有潜力的新经销商，可以说服对方现款进货。还可以寻找下线客户（如二批），二批总想成为一批以提高地位，厂家恰好可以利用此点。
２．帮助经销商做出信心。例如一个白酒新品种上市，厂家要求经销商现款进货，经销商没有信心，厂家于是亲自组织业务员对终端进行现款铺货，效果很好。由于厂家帮经销商做出了信心，经销商当然愿意现款进货。
３．以良好的策划提高经销商的信心。一名业务员去找经销商，经销商不愿意代理，业务员一番开拓市场的方案让他感觉厂家肯定能做成，到底是将来多一个对手还是把该产品纳入自己的旗下？经销商最后答应了厂家的要求。