一提起商务谈判，人们往往就会想到，商人在谈判桌上为各自的利益据理力争，有时对合同的某个条款争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。实际上，谈判不仅在正式的商务活动中出现，也存在于你与客户所接触的每时每刻。
商务谈判并不是在有商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突，实现谈判者最大利益的手段。
需要强调的是，谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念，一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，都有“赢”的感觉，是谈判和研究谈判所要达到的目的
通常，在谈判时一般都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，经常会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价，双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。这样的谈判方式在商务活动中是非常常见的，称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
然而，如果在商务活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。从实践中得到的教训是，这种谈判方式有时最后是谈判各方会不欢而散，甚至破坏了双方今后的进一步合作。
因此，在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使双方都得到商务发展的机会。为此，遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下3个标准：
（1）谈判要达成一个明智的协议。
明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。而立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
（2）谈判的方式必须有效率。
谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。
