及2004年工作计划
每当年初，各个公司的业务人员都希望自己被分到一个资本市场，因为大家都心知肚明：分到好市场，省心省事省力，不但有销量，在公司说话办事也有底气。但是生于忧患，死于安乐，好市场养人，好市场也会麻痹人；差市场累人，差市场也很锻炼人。在今年年初，我虽然被分到双汇在沈阳分公司基础最差的铁岭市场，但是通过近一年的努力工作，不仅市场和销量都得到可观的改善和提升，而且自己操作市场，运做市场的能力也得到很好的锻炼和提高。
铁岭位于辽宁北部，分销组负责1个地级市，2个县级市，4个县（其中包括2个国家级贫困县、1个辽宁省贫困县），人口350多万。地广人稀，金锣在此长期盘踞，市场基础非常雄厚。而我双汇市场却严重丢失，市场基础异常薄弱。经过2002年一年的市场抢夺，月均销量达到80吨，中心县市已有一定的铺面和销量，广大的农村市场仍为金锣的资本市场，双汇产品在市场上很少有销售。经过我分销组一年的努力，目前月销量达到130吨以上，实现了市场的大副提升。
下面结合自己一年的工作，将自己对双汇营销的理解汇报如下，恳请领导审阅指导，我也会更加努力的工作和学习，以期能够由一名双汇的战士成长为一名干将。
第一部分：今年销量与同期数据对比分析
铁岭分销组2003年1----12月分高温合计销售1143.55吨，较去年的743.4968吨合计增量401.0532吨，增幅为53.80%。低温共销售136.39吨，较去年同期19.7548吨增量116.6361吨，增幅为590.4%。高低温合计销售1279.49吨，较去年同期的763.2516吨增加516.2384吨，增副为67.63%。其中王中王销售188.578吨，非鸡销售125.187吨，普通肠销售714.741吨。各种品类均实现了较大幅度的增长，特别是我们的非清真鸡肉肠，普通肠和低温产品的销售增副达到100%以上。
通过以上数据可以看出，铁岭区域在去年的基础上再次实现了大副增长，在普通肠的竞争上，有力的遏止了金锣的猖狂势头，从对手手中夺取了半壁江山；在稳定王中王，普通肠的基础上大力推广非清真鸡肠及低温系列产品，产品群建设初见成效。特别是经过对低温产品的大力培育，销售较去年同期取得了较大的进展，取得了590%的增副，开发了有热情，有闯劲，有奋斗精神，有事业心的低温专业化客户，市场表现出很强的活力，产品分销速度迅猛加快，市场开发后劲充足，市场得到快速提升。
第二部分：2002年工作汇报
一、组建强力销售团队，优化销售网络，提升网络执行力
1、业务员是市场的灵魂，市场上一支优秀的业务队伍，就是战场上指挥战争的党支部，要能够敏锐的把握市场的动向，要有高度的吃苦精神，要能够带领客户冲在市场第一线。我很庆幸，分公司给铁岭分销组派来了几位具有高度警业精神和开拓精神的业务员。我也利用这个机会让大家充分发挥才干，要求大家把竞争对手当作一块磨刀石，在今年的竞争中，将自己磨成一把锋利无比的大刀，硬起手腕，手起刀落，让竞争对手人头落地。在东北本部大力支持下，沈阳分公司的亲自指导中，铁岭分销组显示出了旺盛的生命力和坚强的斗志，建成了一支强有力的销售团队
2、销售网络就象战争双方的补给线，没有网络的市场，一切无从谈起。作市场网络是非常关键的，前线士兵在战场冲杀，我们的产品在终端与竞争对手的产品进行选美大赛，如果没有网络，补给就会中断，我们的士兵就会缺少粮草和供应，我们产品就无法到达终端——这一选美的T型台，从而丢掉战场，失去赢得冠军的机会。
我所到的市场——铁岭，位于辽宁北部，金锣在此长期盘踞，市场基础非常雄厚。而我双汇市场却严重丢失，市场基础异常薄弱。经过认真的调查分析发现，由于我们的产品销售量很小，经销商代理双汇的产品不赚钱，经营双汇的积极性严重受挫，看不到希望，更谈不上主动的去开拓市场，开展有效的终端铺货，
通过与分公司沟通，立即决定对网络进行大力度的调整，经过认真分析，制定出网络整改方案：既坚决淘汰思路不清的客户，坚决淘汰脚踏两只船既经营金锣又经营双汇的不具忠诚度的客户。例如：昌图客户胜源批发部，不努力运做市场，态度蛮横，并且对我业务人员进行人身威胁，在8月份，我们坚决的给予了淘汰。通过大家努力，组建了一支忠诚度较高，具备吃苦精神，愿意与双汇共患难的的客户队伍，并且在促销、人员等方面给予支持，从各个方面充分调动客户积极性。
二、实行大力终端铺货，全力培养拳头产品，打造双汇产品群
拳头产品是开路先锋，是领头羊，也是市场上的主导产品，产品群是我们的大部队。没有先锋队的开路、铺路，大部队就无法行进；没有大部队，我们的先锋队也会无功而返，甚至全军覆没。
所以当我们的业务队伍和客户队伍组建完成后，我们的业务人员开始强力贯彻执行本部张总提出的终端铺货政策。大家开始一天一条街道，一天一个乡镇的走访，但是由于市场上已经长期没有销售双汇产品，市场几乎是一片空白，铺货难度极大，很多时候一天劳苦一无所获。但是，我业务人员从不说气馁和放弃，酷暑时节，烈日当头，大家挥汗如雨；三九严冬，寒风刺骨，大家以苦为乐。不要小双汇，就推荐150G大双汇，不要王中王，就推荐鸡肉肠，不要老产品，就推荐新产品，不要一件就给10根。业务员亲自带领客户，指导客户，以王中王的基础为依托，开始大力铺新品，以增加客户利润。客户很快的转变了固有的铺货不挣钱的观念，开始全力配合我公司业务人员的工作，开展大力度的终端铺货。经过我们业务人员和客户的艰辛努力，我们的产品终于走进了千家万户，有原来王中王单一品种的销售，到每个商店的鸡肠、鱼肠、普通肠、马可等系列品种成排成列，对手单一的品种已经淹没在我们产品的海洋之中。
终端铺货这种最最笨的营销方式,在我们沈阳分公司铁岭分销组成为最先进的、最有效的营销利器，这是因为，终端铺货是一种最直接的营销方式，而在自然界直接的就是最有力的。终端铺货这把利器挥舞在我们每个双汇人的手中，一刀一刀的砍向竞争对手。
三、团结一切能够团结的力量，完善二批销售渠道，进行网络细化
渠道，顾名思义，就是水流的通道，只要渠道畅通了，我们的产品才会流水不腐。所以，为了建立我们牢不可破销售渠道，在一批商调整完毕后，立既开始二级经销商的整顿工作。因为，二批商的强大与否，就象一棵大树的根系发达与否，只有叶茂根深，才能古树参天。但是由于我们的产品在铁岭区域销售量一直很小，通路利润不能够对二批商形成吸引和制约。为了挖掘具备服务意识，有送货能力的二级客户，为了策反对手的销售渠道，为了使我们双汇能够在铁岭区域根深叶茂，我们的业务人员与客户一起，或冒着寒风冰雪，或顶着烈日当头，对二批商逐一走访，介绍双汇的发展，介绍双汇的经营理念，介绍双汇的产品，帮助客户搬货，帮助客户打理顾客。终于，我们的诚心打动一个又一个的乡镇二批商，使我们的队伍逐渐壮大，使我们的销售渠道日渐完善，从而使我们的产品能够顺势而下，直抵终端。例如铁岭县杨威楼有一二批裴振权，掌控着铁岭县大部分农村市场，月销金锣2000-4000件，而双汇产品一根都不曾销售，经过我们不懈的工作，现在只卖双汇，不卖金锣，为我们争取到10吨的销量,而金锣却将失去一方市场。
通过大家半年的辛苦努力，我们的铺货率迅速提高，销量开始节节攀升，50吨——70吨——90吨——100吨——120——130吨。在我们强大的攻势下，金锣销量逐步下滑，为了与我们的产品竞争，对手不得不投入超过一倍的人力物
