作为市场营销体系上最重要的一环，渠道建设、渠道管理、渠道政策、渠道激励的成败，将直接影响到产品在市场上能不能顺利流通起来，能不能获得资金的流转而得到进一步发展，能不能完成对终端的占有、对消费者的拉动或引导消费习惯，因此，渠道激励是新品上市后驱动分销激情的最重要环节。
无论营销技术怎样进步，在传统批发渠道依然占据主要流通领域的广大中小型城市来说，营销的成功就在于对渠道的控制。对于大多数白酒企业来讲，如果能抓住渠道的竞争优势，将会成为企业发展增添强大的推动力。例如通过渠道优势发现并保持一个可持续的竞争优势；通过对渠道的应用，快速发展业务，降低成本，并建立起一支忠诚的顾客群；通过渠道了解各种市场信息，及时调整战略战术，来适应市场环境的变化。因此，为在开始时就先人一步，抢得渠道优势，企业需要对市场进行详细、明确的调研，根据市场的特性制定出一整套完善、明确、详细的产品上市渠道推广战略和战术，为下一步的发展打下坚实基础。
案例：沧海一笑酒在广东茂名市场的渠道战术设计
“沧海一笑”酒是一个新品牌，从品牌开发到产品设计酝酿了整整一年。11月产品进入广东茂名市场。和其他白酒品牌操作市场的手法完全不同的是：沧海一笑酒并不是象大多数进入广东市场的白酒品牌一样，从终端起步，硬拼竞争对手！而是充分利用渠道的力量，结合终端铺货和促销技巧，活用渠道激励，迅速地掌控当地白酒市场的腰部，为品牌快速切入市场打下良好的基础。沧海一笑酒在11月8日进入茂名市场之前，对当地市场进行了详细、周密的调研，根据实际情况，制定了如下的渠道战术：
战术一、倒着做渠道
经过对市场的分析，我们注意到茂名市场的终端零售、终端餐饮，进入的门槛相对比较低，消费者对新产品的排斥感普遍不强。沧海一笑刚刚进入茂名市场，品牌的认知度、信任度不高，如果与分销商谈判的先天制约条件多，可能不得不接受苛刻的“市场准入”条件。“倒着做渠道”，我们依靠自身良好的终端管理机制和管理能力、培训体系，在细节上下功夫，修炼内功。针对150家的餐饮终端，110家兼有终端零售和分销能力的酒行进行了全面了解，按照优先抓核心客户的原则，分两批进场。10天后，沧海一笑酒全面覆盖茂名市场统计在案的左右终端。与此同时，针对110家中规模较大、网络辐射能
