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客户分级8步走

  作者: 来源: 日期:2018-10-26  

客户分级不是什么新鲜事,金融行业比较会“挑”客户,他们应该是较早把客户按369等分类服务的,大家所熟知的是VIP贵宾,黑金卡,钻石卡等等都是银行等金融业制定出来的,后来电信业也学会了这套系统,一般他们会把客户分为普通客户和会员客户,会员客户里面又可以分尊卡会员、钻石卡会员、金卡会员、银卡会员等等;航空公司也这样,他们按照你在他们公司飞行的里程分类…

客户分级是精益营销战略的重要实践,它可以有效地把优势资源集中起来服务核心客户,我们好像都明白这个道理,但是大部分B2B企业在现实业务活动中并没有特别规划这些客户,当然就更谈不上把客户分级和整个公司的战略目标挂起钩来。

客户分级制度在集中有限资源服务于特定核心客户的同时,当然是为实现公司战略目标服务的,公司的战略目标是什么?是取得更大的市场份额?还是获取更大的投资回报?还是进入某个特定市场?这些都是制定客户分级制度的依据和尺度。

精益营销有两层意思:

一层意思是工匠化营销精神,对市场采取精益求精的态度,将营销工作推向极致

第二层体现了Lean的真正含义,这是精益化的关键精髓,即精准,高效,不浪费,消除不给产品或服务增加价值的活动。它的背后是考验公司管理层整合公司资源的能力,让这些资源在整个营销活动中的作用最大化。

好像我们都知道把客户分级,所以采购当然也会把供应商分级。一个有采购战略的企业一定会把供应商分级,因此,你作为销售人员必须了解你在客户的采购战略里的分级地位,并且必须要清楚地知道原因。只顾着低头看客户分级而不抬头看客户的采购分级,就好比你在单恋一个姑娘,却根本不考虑对方怎么看你一样,情况对你着实有点不利。

客户分级管理完美体现了精益营销的思想,但是,客户分级之后如果没有一套体系跟随,那么这个分级就会流于形式,因此在实行客户分级之前,我们最好先做个客户分级分析,问自己以下8个问题:

1,目前公司拥有的客户是否有分级的必要?

2,你在客户采购分级中的地位如何?

3,客户分级的标准是什么?(怎么为公司战略目标服务?)

4,怎么分?分几级合适?

5,分级之后怎么办?

6,营销和销售团队建设怎么为客户分级做准备?

7,运营流程怎么和客户分级制度配套?

8,企业的组织架构怎么重建才能更有利于高效调配资源?

等这些问题都有了答案,就可以着手制定客户分级体系了。

常用的客户分级方法把客户按ABC分成3类:关键客户(A类客户)、主要客户(B类客户)、普通客户(C类客户), 这就是ABC客户分类法,个人认为这个适合小规模企业,并且公司经营没有清晰的战略规划(或者不需要战略),没有长远的目标(10年以上目标),像这类企业可以用ABC分类法来建立自己的客户分级制度。

一般来说,有了清晰的战略规划的企业,了解自己在客户采购分级中的地位,制定努力方向,再结合80/20规则,这样划分出至少7级客户分级体系,并辅以业务流程和组织架构的重建,一定能够为企业插上腾飞的翅膀。

 
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