饲料企业有效催收货款有方法

　　回款难，是时下饲料企业尤其是中小饲料企业的一大难题，相伴而生的是企业应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至产生高额呆、死帐，影响企业的正常运转甚至生存。

    笔者认为，饲料企业有效催收货款有两条路：第一是研发供不应求产品创造卖方市场；第二是对交易环节全程控制、严细、科学管理。但前者不够现实，比较而言，后者才更具有可行性，适合于大多数饲料企业操作，同时也是本文探讨的重点所在。

    1客户的管理

    1.1事前控制

    1.1.1交易前对目标客户进行充分调研

    饲料企业在与目标客户交易前，需全面、详实的对其口碑（资信、业绩、财务状况、品性等）进行充分调研。饲料企业在调研中可向当地其的他经销商、养殖场（户）或早先一步进入该市场的同行请教，以求详真。

    工作中，有些饲料企业特别是中小饲料企业，常由于费用的问题或是急于交易的心理，省略了（或是走走形式）交易前对客户调研的这项工作环节，这是企业目光不够长远的缘故，事实上，在交易前对客户调研是企业一本万利的一项支出！

    1.1.2交易前，开门见山，合作原则言在先

    饲料企业在交易前开门见山地把合作条件（特别是付款方式）提出来，首先显示了自己合作以诚的原则；其次减少了后期业务过程中的后遗症和不必要的麻烦。对中小饲料企业而言，过高的条件可能当时会让客户放弃合作。但是，这总比销售后，客户再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款造成回款难甚至呆、死帐要强。

    所以，在销售之初，饲料企业就应以《销售合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算做出规定和说明，主要内容应有：价格；结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是“现款现货、押一结一，还是固定的周期性结款（如一月一结等）”。

    1.2事中控制

    1.2.1警惕爽快之人

    饲料市场目前品牌林立，是典型的买方市场，而在买方市场的情况下，客户过于爽快，你就得考虑，这是不是引你入局的“笑面虎”？因为没有品牌优势，中小饲料企业更要警惕这一类型的顾客！天下没有免费的午餐，如果有，那就不是午餐！

    1.2.2灵活促成现金交易

    除了久经考验、真正的“AAA级”客户，饲料企业可考虑采取提高折让、买十送二、免费送货等措施让利促销，利用客户贪小便宜的心理促成现金交易。这样看上去是降低了企业的收益，但由于加快了企业的现金周转速度，并减少了潜在的呆、坏帐损失，事实上是增加了企业的收益！

    1.2.3采用“少量多次”的送货方式

    对于销量大的目标客户，饲料企业不宜为了图省事或节省一点运费，就一次性集中送货上门，而应采取“少量多次”的送货方式，一来方便企业更清楚掌握目标客户动态，二来利于企业应变，减少应收货款量上的潜在损失。

    1.2.4客户变朋友

    客户变朋友，能拉近距离，促使其在资金许可情况下，相较其他供货商优先付款给你。因此，饲料企业就要在行动上对客户多亲近，表现出来就是更多的技术指导、经营指导等企业支持和私下里与客户的有效感情沟通。

    除和一把手要变成朋友外，还要争取和客户的财务主管等重要成员成为朋友，以期对客户的资金状况心中有数，并在需要时能为自己说话。

    1.2.5积极主动，不给客户予话柄

    饲料企业要在收款日期到来之时，主动提前给客户打好招呼，若是需要至客户处结款，要争取在第一时间内赶至客户处。这样，一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了”；“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款”……

    1.3事后控制

    1.3.1言信行果，该咋办就咋办

    工作中，常有饲料企业因顾念情面对客户“猪还没有出栏、鸡蛋价格低迷”等延期付款的要求做出让步的情况，从而产生不能按期回款的现象。可见，饲料企业在收款工作中大有必要坚持原则，结算每一笔货款时，“该咋办就咋办”，前款不结，后货不送。这样一来，长此以往，饲料企业就会将客户“该公司货款可以拖欠”的印象改为“该公司货款不可拖欠”的印象，同时企业货款回收工作自然也就顺利多了。

    1.3.2不卑不亢，柔中带刚述衷肠

    有些饲料企业认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在收款过程中，姿态摆的低，以至让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。可见，对饲料企业而言，在收款过程中，摆正“姿态”也是非常重要的。

    首先，要让客户明白，这次不是求他购买自己的产品，而是他该付自己的货款。

    其次，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。但难处忌说得离谱。

    第三，在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在结款的每一个环节上，都要向具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。

    1.3.3明察暗访，深谙目标客户经营现状

    心中有数，才能有的放矢。防止目标客户以各种原因为借口，不予付款。比如：猪没有出栏、帐上无钱、负责人不在、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）。这就要求饲料企业要掌握与结款相关的一切信息动态。

    首先是掌握客户的基本情况：主要资金进项时间、结款时间（是随便哪一天都可以结，还是每月只有固定的几天才办理结款）、结款方式（是现金付款，还是转帐支付，转账的应注意其填写的货款到帐日期）、结款签字负责人作息时间、有无对帐程序等。

    其次是至少与目标客户的一两个重要职员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的 “线人”，尽可能地把客户的相关情况“告诉”给自己，如负责人在不在、帐上是否有钱、什么时候有钱、来结账的人多不多、一般什么时候来等。

    1.3.4归纳整理，心中有数细盘算

    如果饲料企业自己对应收货款的明细都没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，饲料企业应定期对货款进行盘算清点。

    第一，做好销售记录。

    第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。

    第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、金额、客户的类型等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有步骤地开展货款催收工作。

    1.3.5灵活应变，明催暗讨细周旋

    饲料企业在收款时，存在一个对“结款时机、场合、对象把握”的问题，饲料企业应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理。

    第一，针对不同的借口采取不同的行动。当目标客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，集合众人的力量给目标客户施加压力；而当目标客户资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因是企业的促销、奖金返利、年终奖等政策未兑现，企业就应先兑现政策。

    第二，分清目标客户类型。对付款不爽快者，饲料企业要采取死缠滥打的方法。比如，在客户卖猪、卖鸡、卖牛的时候，不请自来，找上现场去；屡屡在办公场所当着其员工和顾客的面要求付款（有的客户因顾及公司的形象，会因此结清货款）；甚至可以在下班时间到他家里去，为家庭生活免受干扰，如有办法可想，客户一般会结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据，并可经常地鼓励他，告诉他，你将被纳入信誉好的客户之列，并享受公司的相应优惠政策，从而引导客户良性发展等。

    第三，把握好向谁讨帐。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提出结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。

    1.3.6时刻关注异常情况，呆账死账防患未然

     饲料企业在敬客户的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如开不了工资、人事调整、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，饲料企业一旦发现这些情况，要立即开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。

    首先要关注进货情况。主要是进货的时间、频率和数量，如果目标客户突然提高进货的数量和次数，显然是不正常之举。

    其次要关注目标客户饲料的销售或使用情况。主要是销售或使用的数量和金额，如果有大幅振荡，则需要引起企业的注意。

    第三要关注销售方式。注意目标客户有无恶意窜货、跨区域销售、“跳楼”甩卖等经营行为。

    第四要关注付款时间。如果一向按时足额付款的目标客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。

    第五要关注客户的资金情况。关注猪、禽、蛋等的行情，客户的资金进项是否正常，是否有拖欠员工工资、奖金事项等。

    第六要关注客户内部的动态。一是经营转向，实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强；二是人事变动，如主要领导人或具体负责对口工作人的变动。一旦有这种变化，对于前者，饲料企业要慎重考虑与目标客户的继续合作；对于后者，饲料企业务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份做出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。

    1.3.7巧妙施压，想合作付款再谈

    在结款时，饲料企业除了“按程序办事”、“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时结款的目的。

    第一，不要足额满足客户的订货要求。一是能有意让客户处于一种“饥渴”状态，二是可减少潜在的“催收货款”压力。

    第二，终止相关的优惠销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以取消促销、销量奖励和年终返利等政策。

    第三，巧妙断货。每个饲料企业都会有一两个相对优势的饲料产品，如果将这样的产品适时断货，不管是经销商还是养殖场，都会使他们感到压力。经销商面对的是下一级客户转移进货渠道的压力，养殖场则要面对猪、鸡等活物必须进食的压力。

    迫于上述压力，目标客户为了使自己的长远利益不受损害，在有能力的情况下，一般都会将拖欠你企业的货款付给你。

    2销售人员的管理

    销售人员是目前饲料企业流动性最大、最不稳定的一个群体，销售人员的流动造成饲料企业货款损失的情况屡见不鲜，实现对销售人员的有效管理将有助于饲料企业催收货款。

    2.1饲料企业要与销售人员签订回款合约，作为考核指标与其薪酬、晋级挂钩，并认真执行。

    2.2建议饲料企业执行客户付款反馈表制度（上有详细付款时间与数量等内容）。此表由销售人员向公司领取，客户见表并填写后才能付款。此表需同合同、货款一起上缴企业财务部门。此制度可减少销售人员钻制度空子的机会。

    2.3饲料企业建立能存不能取（异地存款）的农行和邮政储蓄（农行和邮政储蓄的网点多，饲料企业的客户又基本在郊区或农村）的银行卡，杜绝或基本避免销售人员携带现金的现象。

    2.4业务部与财务部都应建立、健全客户档案，包括已收货款及应收货款客户档案等。一是能因应不测，方便饲料企业催、讨货款，二是饲料企业可据此加强与客户的沟通，有效防止销售人员把公司客户变成自己的客户。

    2.5要有制度明确规定，业务主管对销售员工的行为要负领导责任，以增强业务主管对员工管理的力度和主动性。有的饲料企业虽有类似制度，但在执行上大打折扣，发挥不了应有作用。

    2.6饲料企业要营造公开、公平、守信的环境，营造尊重人、信任人、善用人的氛围，通过事业留人、待遇留人、感情留人，来消除销售人员的戒心和保障销售队伍的稳定。首先有助于解决因销售人员自身原因造成的货款流失，其次有助于加强企业对客户的管理和催收货款。

    小结：

    有效催收货款是饲料企业尤其是中小饲料企业的一大难题，本文作者结合多年的一线经验，提出了“从交易环节入手，全程控制、严细、科学管理”的解决方案。笔者认为，饲料企业只要遵循该方案，认真有效的执行，当可有效解决饲料企业回款难的问题。

    事实上，专家统计资料也表明：交货前的事前控制，约可防止70%应收款的拖欠；从交货到合同约定货款支付日的事中控制，约可避免35%应收款变成呆坏帐；拖欠发生后的事后控制，约可挽回41%的呆坏帐损失；倘若实行全程控制，则约可减少80%的呆坏帐发生。