完善供应链管理：饲料企业联合采购与网上采购实施

　　摘要：市场风云变幻，饲料企业采购管理如何突围？本文提出了“完善供应链管理，从联合采购、网上采购入手，完成采购管理突围”的解决方案！

    关键词: 供应链管理；联合采购；网上采购

    前言

    随着9、10月份原料行情剧烈波动带给饲料企业的悸动日渐消减，人们日渐发现，企业经营中一些曾经不被重视的环节已经成为制约企业进一步发展的主要障碍，而现在是该回去重新补课的时候了。很多公司已经纷纷回过头去，重新审视和完善自己的供应链系统。天有不测风云，“亡羊”固然不是你的错，“亡羊不补牢”总是你的错。

    1优化供应链管理，饲料企业发展的必由之路

    所谓供应链管理即是饲料企业通过对信息流、物流、资金流的控制和整合，从采购原辅料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到养殖户手中的将原料供应商、饲料企业、分销商直到养殖场（户）连成一个整体的功能网链结构的管理。

    回过头来看看饲料企业所处的环境，直面全球化竞争的日子随着中国加入WTO将迅速到来，产业整合的压力迫在眉睫，企业内部的物流管理、供应链管理将由于外部环境市场化、国际化和运转的加速而面临空前的压力和考验。国内众多的饲料企业由于信息手段原始、管理思想滞后造成的供应链运营效率低、成本过高已经成为发展的瓶颈。

    显然这种局面将难以适应新的竞争环境对饲料企业成本、速度、规模的要求，在以客户为中心、电子商务大行其道的新时代，及时优化企业供应链，激活企业采购、生产、销售价值链，从而顺利地融入产业整合的进程中去，将是饲料企业获得新生的必由之路。

    回望即将过去的2003年，在这一年里，我们遇到了：3月份鱼粉下跌，4月份 “SARS”导致市场波动，9月份豆粕、赖氨酸急遽狂涨，10月份粮油价格自1997年以来首次全面上扬……原料市场无比恐慌，饲料企业普遍亏损。如果说，过去饲料企业对优化供应链管理的迫切性因缺少感性认识，只停留在“言”上的话，那么在2003年，饲料企业切切实实感受到了优化供应链管理的重要性和迫切性，真正有了要在“行”上优化供应链管理的要求。市场风云变幻，现状教育饲料企业警醒，现状教育饲料企业改变！

    2联合采购与网上采购是饲料企业优化供应链管理的重要内容和解决方案

    2.1什么是联合采购与网上采购？

    联合采购是指反向的集合竞价，由某一饲料企业率先提出对某种原辅料的采购意向，集合一群有相同需求的饲料企业加入，吸引有实力的供应商实时交互地竞价，最终饲料企业们能以满意的价格折扣采购到各自所需的原辅料，达到降低成本的目的。

    网上采购是指饲料企业以互联网为平台，利用中国饲料在线、中华食物网、益农网、中国汇易资讯等农粮领域内的电子商务网站的网上交易平台，完成采购行为的一种交易方式。

    2.2为什么说联合采购与网上采购是饲料企业优化供应链管理的重要内容和解决方案

    2.2.1原辅料成本在饲料企业总成本中的地位决定的

    原辅料在饲料企业成本中是最重要的一个因子，重要到什么地步？原辅料成本能占到饲料企业总成本的70-80%！采购管理成为影响饲料企业全面控制成本、提高效率、优化供应链管理的重要因素，也是自然而然之事。

    2.2.2联合采购与网上采购是饲料企业采购管理的最佳方案

    饲料企业传统的采购方式弊端：相互间信息渠道不通畅，与供货商沟通存在障碍；单兵作战，采购价格过高；交易不透明，易暗箱操作。

    饲料企业采用联合采购与网上采购方式可获得的优势：更低的采购价格；高效、透明的采购操作；完善的采购管理；更高的资本利用效率；更完善的供应商协作关系。

    有研究表明，企业采用联合采购与网上采购等采购解决方案，可以降低采购费用至70%，使得产品成本降低5%到15%。例如著名的福特汽车1999年净收益为72亿美元，采购金额却高达900亿美元，如果它按传统方式竭力控制成本，也只能省出22亿美元，但福特公司利用联合采购与网上采购相结合的采购方式，节省了180亿美元，节约成本20%，增加毛利150%！以饲料企业的人力资源、生产和仓储费用之低，可以降低的采购费用和产品成本将会更高。

    2003年饲料企业无论是在4、5月份“SARS”导致的市场波动期间，还是9、10月份豆粕、赖氨酸急遽狂涨的期间，表现出的都是无奈面对，应对无良策。饲料企业传统的采购模式在2003年受到了空前的冲击，在这种情况下，联合采购与网上采购越来越多的进入饲料企业视野。

    3BSP-—饲料企业实现联合采购与网上采购的有效和重要手段

    3.1饲料企业缺乏有效实施联合采购与网上采购的手段

    鉴于2003年原料市场的冲击和联合采购与网上采购的明显优势，饲料企业对联合采购与网上采购的愿望是足够的，只是光有愿望是不够的，还需要有相应的手段和平台，目前饲料企业对联合采购与网上采购的说多做少，这是根本原因。

    中国饲料在线、益农网、中国汇易资讯等业内电子商务网站从无到有，到今天在业内有很大的影响力，为行业的电子商务发展做出了巨大贡献。集饲料商品交易、相关信息和相关服务于一体的专业化、国际化电子商务咨询平台，面向全国，联通世界是这些网站的基本定位。通报国内外饲料贸易行情，分析预测原料及饲料产品的价格走势，把握饲料行业的发展动态，提供国内外饲料贸易机会是这些网站提供的基本服务。

    以上网站在声势上已足够大，但仅仅是提供一个电子交易平台，由于不能为饲料企业或原料供应商提供相应的资金流、物流、信息流等额外商务支持，鉴于社会、行业信誉机制的不健全，决定了饲料企业在面对联合采购和网上采购时多是观望少有实质行为，决定了通过上述网站实现的采购量在整个行业总采购量中占的比例很低。

    3.2BSP是饲料企业实现联合采购与网上采购的有效和重要手段

    3.2.1BSP是什么

    BSP（Business Service Provider），即商业服务提供者，是由中华食物网在农粮领域首先提出来的电子商务模式。中华食物网认为，仅仅是提供一个电子交易平台，并不能使中华食物网在农业的电子商务上占有利基。所以中华食物网提出BSP电子商务模式，把自己定位成为一个农业供应链的整合经营者。通过提供一个整合性的平台，并应用可取得的生产资源、现代科技、创新的流程管理以及数据库里可以随时交换的可溯性资料，将供应商与买方联结起来。核心是为交易双方（如饲料企业和供应商）提供额外的资金流、物流、信息流等商务支持，消除交易双方（如饲料企业和供应商）对网络交易不确定性的谨慎。

    把BSP作为业内电子商务网站的经营思想，对网站来说是有一定的经营风险。但天下没有免费的午餐，没有风险的投入就想着收获，是不现实的。从可持续发展角度看，只有真正让交易双方放心的交易并从中获益，网站才能获益并生存和发展。

    3.2.2BSP的操作流程

    3.2.2.1 造势---明示利基

     饲料企业也好，原辅料供应商也好，驻足一个电子商务网站总有其理由，这个理由也就是该网站的利基所在。BSP操作流程中的第一点就是要向众多饲料企业和原辅料供应商明示利基（为交易双方提供额外的资金流、物流、信息流等商务支持，消除交易双方对网络交易不确定性的谨慎），即造势，通过这种造势以吸引饲料企业和原辅料供应商的入驻！在商品经济中，企业要意识到改“酒香不怕巷子深”为“酒香也要勤吆喝”！

    3.2.2.2 构建社区

    吸引来了企业后怎么办？社区是基础，社区管理更显网站的操作能力。

    首先需要择选合格的交易方。产品不合格的，信誉不佳的等都要剔除。

    其次是对入驻企业的分门别类。如：买方（饲料企业），供应方（原辅料供应商）。在供应方里还可细分为：包装材料供应商，大宗原料供应商（玉米、豆粕、鱼粉等）、维生素供应商，氨基酸供应商，微量元素供应商，药品添加剂供应商等。

    第三，对各类供应商的产地、规格、价格等，清楚标示。让买方（饲料企业）可以在最短时间内选出符合标准的供货商。

    3.2.2.3 辅助交易

    在BSP业务模式中，网站的角色有点像红娘但又不仅限于红娘。鉴于饲料行业内缺少完善的信用机制，为消除交易双方对网络交易不确定性的谨慎，网站必须辅助交易，通过提供额外的商务服务，让交易双方可以在网上交易，达到最佳效率。这些商务服务包含市场信息、科技咨询、物流的支持、资金流、商务管理平台的支持以及来自政府与协会的政策辅导等。

    3.2.3饲料企业如何应用BSP实施联合采购与网上采购

    联合采购与网上采购不是凭空实现的，与谁联合采购？在哪里进行网上采购？采购的原辅料标准如何确定？什么时候采购？需要有必要的流程和组织形式来保障！

    3.2.3.1 联合采购伙伴的择选

    3.2.3.1.1信誉良好

    饲料行业目前还没有相关的信用平台，直接按“标准”择选信誉良好的伙伴缺少基础。不过饲料行业由于圈子小和业内人员流动性高的特性，相关企业内总能找到校友或者前同事，要不就是校友的同事，或前同事的校友等等，因此企业彼此之间还是有着较高的了解度，再通过坊间口碑，还是能间接的确定潜在伙伴的信誉度。

    3.2.3.1.2要在一定的地理半径范围内

    不可因贪大盲目扩大采购联合体内的企业。目的是方便采购后的配送，降低配送成本，保障间接降低采购成本。同进，也便于企业之间的沟通和交流，降低管理成本。

    3.2.3.1.3要在自愿的基础上，不能拉郎配。

    虽然联合采购和网上采购能够给饲料企业带来利益，但影响企业决策的基础是多元化的，所以不管是协会、行政主管部门还是联合采购体中的主体企业都不能勉强别的企业加入，强扭的瓜不甜，要还联合采购和网上采购市场行为的真身。

    3.2.3.2 电子商务网站的择选

    中国饲料在线、益农网、中国汇易资讯等业内的电子商务网站都可供备选。网站这么多，企业怎么选择？方法还是有的，任它千变万化，我自原则一条：哪一家网站能为交易双方（饲料企业和供应商）提供额外的资金流、物流、信息流等商务支持，能够消除交易双方（饲料企业和供应商）对网络交易不确定性的谨慎，就选择哪一家结盟。

    3.2.3.3 联席会议---饲料企业实现联合采购与网上采购的必要组织形式

    联席会议是饲料企业采购联合体的常设机构，由联合体内的企业组成，每家企业都必须要有人参加，会议主席由各家轮流担任。以沟通、协调、确定联合体什么时候采购、采购数量、采购标准等问题，从而在组织上保障联合采购的有效运行。

    3.2.3.4 采购实施

    现在可以实施采购了。首先是饲料企业向网站提出采购要求，通过网站的网上采购管理平台在相应的社区初选符合标准的供应商；其次通过网上竞价确定最终供应商；第三是饲料企业、网站、供应商三方确定具体交易细节，完成交易。

    在采购实施的过程中，有时由于交易双方彼此间信任度的不够，在诸如“需不需要订金？货款采用什么样的支付方式”等问题上相持不下，这时就需要网站站出来给交易中的某一方提供资金流或物流的额外商务服务，以消除交易双方对网络交易不确定性的谨慎，完成交易。

    4以人为本，推进完善供应链管理的前进步伐

    工作是由人来做的，饲料企业供应链管理模式再先进，制度再完善，如果在对员工的管理，尤其是对具体从事采购工作员工的管理中不能体现“以人为本”，必然会给企业的工作带来隐患，例如，采购时搞暗箱操作或者工作缺少效率等。

    顾客是企业的上帝，其实员工更应该是企业的上帝，没有员工这个“内部顾客”的满意，哪里有“外部顾客”的满意？！

    饲料企业在采购管理中要体现以人为本，以下两点至关重要：

    首先是充分授权。用人不疑，疑人不用，信任他人就是信任自己。饲料企业给予负责采购工作员工的充分授权实际上是对该员工价值的充分认可，你敬我一尺，我还你一丈，换来的是高效的采购管理工作。饲料企业还要避免那种“嘴上说用人不疑，实际上处处提防别人”的用人手法，谁也不比谁傻多少，拿人当傻子，其实就是拿自己当傻子。

    其次是科学激励。一项工作成绩如何，科学激励是重要的一方面。设想一下，有一家饲料企业，他的采购部今年比去年节约了50万采购费用，但企业仅给了5万元的奖励，这样的激励显然不科学，让人很担心下一年这家企业的采购费用。饲料企业如何科学激励采购工作，“企情”不同，方法、手段或会不同，但基本原则还是要有的：激励收入不低于暗箱操作所得！又想马儿跑得快，又不想给马儿加草，这种用人观应休矣。

    结语

    随着我国加入WTO和农业市场化进程的加快，谷物等饲料原料价格因受国内外市场因素影响，越来越具有不确定性。2003年国内饲料市场的风云变幻真切地体现了这一点。

    笔者预计，2004年国内粮油饲料市场受市场的影响会更大，行情频频波动将是饲料原料市场的常态，但像2003年9、10月份那样的剧烈波动情况出现的可能性不大。

    这种情况下，饲料企业要想在新一年中游刃有余，必然要在供应链管理上进行创新，以降低成本，赢得竞争优势，联合采购与网上采购是一条可行之道。而中国饲料在线、益农网、中国汇易资讯等业内电子商务网站从可持续发展的角度出发，也应与时俱进的对自己的业务模式进行创新，以更贴近饲料企业和原料供应商的需求，笔者认为，BSP理念应是上述网站创新的思想基础。