1、先还欠 后赊欠
“赊”字可怕，不赊更可怕。辩证法说存在即是合理，市场经济存在赊销必然有它的合理性。上世纪九十年代后半期属市场经济的幼稚期，国家为了拉动经济鼓励法人和自然人向银行贷款，然而银行当时规避风险的意识不足，办法欠妥，对法人和自然人贷款都出现了大量呆死帐，不得不紧急踩刹车，这样一来，市场经济的润滑济没了，商界各行各业供应商的营销通路干涩不畅，出现“堵车”摊痪状态。为了生存，许多企业“堵”则思变，对自己的销售通路辅货，赊风大行其道。如住房有按揭，购车有分期付款，在经济条件十分薄弱的农村更是如此，养殖业可从种苗、药品、到饲料全面赊销，销售成了放高利贷，没这一手，销售通路就会发生肠梗阻。经销商对用户赊，厂家不得不对经销商赊。赊，有风险。不赊，就难以占领市场、进入市场，就会让一些机会擦肩而过，这已是很多行业早有定论的事实。君不见有许多企业靠了一个赊字轻轻松松地敲开了市场的大门，几步就迈过了惧赊企业多年爬涉的路，甚至一跃独占鳌头。关键看你怎么赊，看你会不会赊。
因此我在四川贾县作老总一见欠款风气一时难以改过来，在抓紧催收欠款的同时，为了让经销商痛快地还老欠款，还向赊欠户宣布到销售旺季时再继续赊欠......有人一听这句话骂我是疯子。那责备之意是：人家都赊出几百万了，你还赊？！你到底是来上庙，还是糟蹋老道？！
原来诸位有所不知——我如果一上台就宣布：“过去搞赊销欠款数百万大错特错了！从今后谁也别指望在老刘手中赊一分钱！”那经销户还能还欠款吗？那他们还敢来公司拉饲料销售吗？说不定他们还会用公司的欠款转向销其它饲料公司的饲料，那我岂不成了驼子摔跟头——两头不落实，还为其它竞争对手作了“嫁衣”。
这家饲料公司主要生产鱼饲料。
原来这家公司是一个油脂浸出厂，浸出菜油有大量的副产物——菜籽粕，而菜籽粕是作鱼饲料的主要原料，因此这家公司为了消化大量的菜籽粕就大量生产鱼料。但四川鱼料市场对小厂来说十分不利，这就经销商习惯不好，养鱼户养鱼绝大多数投入是靠经销户赊，到了七、八、九、十这几个月份养鱼户用饲料激增，资金实力不雄厚的经销户根本供不上养鱼户用料。我接手这个公司是一小厂，找的经销户一般只有几万到十几万元周转资金的小经销户，而一吨饲料的售价就在两千元左右，要搞赊销这岂不是杯水车薪。我如不宣布在旺季时还会适度地用赊销支持他们，他们就有可能陆续从养鱼户手中收到欠款不还公司，用于届时销其它公司的饲料周转之需。如果我先给他们一颗定心丸，他们陆续收来欠款还给我公司，我在以后赊时一是压缩欠款规模，二是采取规避风险的措施，化大规模赊为少赊，把过去被动的赊，过渡为安全的赊，企业生存的问题也能解决，这不是很好吗。
消化历史遗留问题，需要有消化的过程，我这已是不得已而为之呀。
2、要赊销 先侦察
赊欠销售犹如打仗。打仗不侦察好敌情才行动就有可能中敌埋伏。比如哪里有一条战壕，哪里有一个暗堡，要摸得一清二楚，作战时也才知道哪儿该用用炮火覆盖，哪里该让步兵实施分割，哪儿该重兵围困，哪儿该设伏打援等。孙子兵法说“知已知彼，百战不殆”也就这个意思。
这个公司在我去作老总前他们对经销户赊销时，就没进行侦察，就没看过对方的家底——有无偿还能力。有一个家住安岳县姓吴的经销商，公司在半年内赊了近五、六万元的货给他。后来我多次催收此人的欠款无效，欲与之对簿公堂，才去调查，这时才知此人家住农村，两家破瓦屋摇摇欲坠，老吴为了不让其倒下，还用木头顶着，整座房也值不了几文钱。虽有卖饲料的门市，可那是租的，就租金都欠了房主几个月给不起了。再说农村农民住房是集体所有制土地不能用于抵帐迫卖的，况且就是迫卖这样的家底又能卖出几个钱？此人进货拉料怕找大车拉得多被我趁机扣下现款，每次来拉货都找个农用车拉一两吨。姓吴的经销商认帐不赖帐，公司拿他有啥办法？——能把他杀了卖血？！
所以在赊欠时必须了解其家底。
看家底，主要看他有无国有土地的房地产，如门面、住房。还要看这门面、住房处在什么位置，将来能否由法院执行迫卖掉[如果这家伙在当地很有势力，是黑社会魔头，是当地当了什么官的土皇帝之类，或在当地人缘关系特好[不过这类人一般很重视自己的形象不会赖帐]，那就是法院迫卖也不见得有人敢买。没人买你的债权就难以变成钞票]。二是看他有无汽车之类大件的固定资产，因这东西便于将来由法院执行迫卖，也便于其异地转移。三是看他有无租赁经营权、承包权经营权也可供将来法院迫卖执行，如当时的乐至德发饲料公司赊给达川莲花水库几个养鱼户二十多万饲料款，当其出现纠纷时，我们调查到他们租赁水库养鱼的租赁经营权很长，且租金不高相当合算，我们在诉前保全时一封其网箱就让对方感到麻烦事到了，赶紧还帐。
3、要赊销，先培训
饲料企业要对经销商辅货，如不把如何掌控对养殖户赊销的方法传授给经销商，他一旦失败，拿啥来还公司的欠帐？因此我们必须对经销商进行培训。
对经销商的培训就是将如何建立证据、如何适度赊销、如何掌控养殖户的财产走向等传授给饲料经销商。在培训会上我们重点推出了铜梁县鱼饲料经销商陈平的经验和潼南县经销商李克勤的经验。
鱼料经销商陈平是饲料战线难得的美女型经销商，她有着影视女明星般的身段、脸庞、气质。但大青河和跃进水库的网箱养鱼户都毕恭毕敬地称她“老大”，她每年饲料销售获纯利二三十万元，几乎没一分钱的呆死帐。她的操作方法是控制养鱼户的“卖鱼”和鱼贩子“拉鱼”这两头——先与养鱼户签定协议，赊喂她的饲料，鱼必须由她销售，假如自己擅自卖鱼，必须承担相当于货款两培的讳约金。然后她一转身在联系好鱼贩子，通过她拉鱼，每斤鱼由她补贴一角钱，吃、住、玩都由她管完。这样一来，养鱼户不敢卖鱼，鱼贩子不会避开她去下边装鱼；养鱼户不通过她卖不出鱼，鱼贩子不通过她装不到鱼。控制住了这两头，养鱼户变成了她的打工仔了，所有劳动成果如数装进了她的钱袋。她把养鱼户的钱存到自己的帐上，养鱼户没钱了反而求她。所以大家称她老大。
李克勤与陈平的作法如出一辙，他自己孵小鸡卖，又向养鸡户卖鸡饲料，他也约定好养鸡户的鸡由他卖[他儿子要菜市场宰白条鸡卖，他还十多家酒店约定了供鸡生意。为了不至于被养鸡户偷卖，他还对养鸡户每批少供、勤供饲料，以便每两天观察一下鸡是不是还在，能否能出售了等，以确保收回赊销的货款。
赊销商懂得如何赊销，货款回笼有保障，厂方辅出去的货款就可安然无恙。
4、抵押、担保有讲究
如赊销人有门面、住房、汽车等这些东西中的某一样，但不能简单地相信。如门面、住房你看见明明有，但现在生意人的流动资金都不是很充足，他已用来向银行或信用社抵押贷款了你咋办？这就是要求你必须见到他的房产证，国有土地使用证，并不怕麻烦去房产部门登记它项权。实践中往往是有许多人怕麻烦不愿去履行这个手续，采取扣压这些固定资产证件的作法。但这并不是无隙可击，他可报失后再办证，并拿去给另外的债务办抵押，到时打起官司来人家办了登记的就可对抗你这没办登记手续的债，而可以得到优先受偿。乐至德发饲料公司赊给安岳县李家镇一个姓杨的养鱼户就是一例，当时业务员认为老杨拿了一个房产证给德发公司作抵押，另还有一个临街的门市，再加上老杨巧舌如簧地巧舌如簧极力表现的“忠厚、老实”，德发公司先后赊了五万多元的饲料给老杨养鱼，结果当我们领着法官去搞诉讼保全时才清楚，网箱早就被别人挡了，临街头的门市在向银行贷款时就在房管部门办了它项权抵押，因而至今德发公司这笔债权还是水中月镜中花。
办房地产抵押很麻烦先得申请，还得请资产评估事务所来评估其价值，然后才去房管部门办理他项权，很有点罗嗦。有许多人都不愿去走完这个程序。如我在乐至德发饲料公司催欠帐时，还出了这么一件事：有一客户我们调查过他没把房产向任何银行信贷部门和其他个人作过抵押，可打官司才知道这债务人还有另外的债。另外的债权人也没和他办登记手续，但也有权分割在你手中的部份房产并将其拍卖受偿——这是法律规定的。法院会这么办，由不得你。结果德发公司的债本可以全部受偿，由于半路杀出个程咬金来，只受偿了一半。所以，为了保证债权优先受偿和全部受偿，只要是用房产来作抵押的，最好要对方向房管局申请，并拿了房产证到资产评估事务所先评估，后到房管部门办理它项权。如果汽车作抵押，你也得防他是否早已将车做了抵押这一手，最好也须在车管所登记。不然你去封车时他可找个亲朋临时签个转让协议，时间写在与你发生债务之前，说这个车你的债务人早没权处置了。这样你一点办法没有。这些都是法律规定没商量的事。
租赁权你得找出租方落实并签字证实是否有转租权存在，承包权你得找发包方落实并签字证实有无转包权存在。待一切落实好了，你得先请评估事务所评估价值，在抵押时还不能按评估价值全额抵押，比如评估价为十万元，你只能赊五万元的货给他。这样到时你的赊欠就不至于被动。我曾经在希望集团东方公司下属的唐山强大农业有限公司作总经理时上了一当。当时迁安市野鸡砣镇一姓郑的客户开了一大东风车来作抵押后，赊了不到两万元的货。我没请专门人士作评估，只是找来公司一姓唐的老驾驶员凭经验看了一下。唐师傅说这么大一辆车，可能不只值两万。我就让对方把饲料拉走了。后来扯皮了，一打官司拍卖此车，内行看了一报价还不到一万元，气得我很想掴自己两个耳光。
万一赊欠方没有固定资产，而你不得不赊欠饲料给他，那你怎么搞赊欠？就如我上面所提到的那个安岳县的老吴那样的主，就两间农村的破房，而对方又不赊不行，我们公司也不赊给他不行[因已中了对方的人质战术——有几万捏在人家手中了]。就这，怎么办？——好办，让他找有实力的经济实体担保。但这比较难。因一般这样的经济实体的当家人都是有一定法律意识和风险意识的人，他们不愿为个人债务提供担保。这样一来就只有看他家里有无“吃皇粮”的了。这些人一般没搞经济工作的风险意识和法律水平，往往又因与债务人沾亲带故不好推脱，容易掉入你期望的陷阱。我说的“吃皇粮”也就是指有稳定的工资收入。一般以国家公务员最佳，因他们的工资劳保最有保障。如果由经销户去找他担保，他也在担保协议上签了字，只要担保金额不大[两三万元内]，你尽管放心，这是可行的。因按法律规定到时是可执行他的工资的。如果说他单位上的领导保他，不帮着债权人扣工资，法院还可罚单位的款，强制其执行。如中江县水利局一女副局长的老公承包水库养鱼欠了德发公司几万元饲料款不还，我带法院去执行女副局长的工资，单位谁不护着她呀，可法官一动怒，扬言要罚款时，护她的人赶紧没了语言，后来这个债务人怕老婆在单位上难看，只好老老实实地把欠款还了。有的欠款户没有作公务员的亲戚好友，有好单位的员工愿担保也行。如我们在处理内江白马一位姓龙的经销户一起赊销欠款时，我见这经销户赊来饲料是赊给养鱼户的，我就让欠款户在养鱼户中找“吃皇粮”这样的人担保。他找到了一电厂的老工人担保，电厂这些年还属官办获利不菲舍得发工资，这老工人退休费就一千多元。一年一万多元。虽少，你可赊少。欠多了清帐慢。但若真是欠多了也无妨，慢马得骑，慢钱得使。可能的话，让欠款人多找几个担保。因让其他多人担保，其真正意义还不仅是因担保人有几个工资可供执行，而是在出了经济纠纷，把担保人告到被告席上，再将其财产诉前保全抵押或查封起来，着急的人就多了，就不此你一人了——也许此时用不作你着急了；在时下一些人看来，当被告是一件丢人的事，被法院在大门上贴封条更是耻辱。因此对公司来说，一旦出现经济纠纷，采用诉讼保全封上几个担保人的家，作赊销欠款户工作的人也就多了。而这些人出面作工作往往比公司派人去作效果好得多。因赊销的经销户往往在公司的催欠人面前有一种优势心态。认为我给你销了饲料，我不给你销，你的饲料卖不掉公司还得关门，因此我对你是有功的，欠你点帐是应该的。
我在处理鱼饲料欠款额很大的德发公司的欠款时，对没有固定资产抵押，又不好找“吃皇粮”的人进行担保的赊销商，还用了另一招——去找养鱼户用自己所养的鱼和养鱼的船、网箱作抵押。我们同时租了一个水库，把实在追不回现款的欠帐，用鱼抵帐，拉回放养于水库，到过春节鱼价不菲时卖出兑现，这样也追回不少赊销帐款。而那些船和网箱可以折价卖掉。
要求赊销的经销户找人担保对公司来说，无非是为了多增加几分保险，无非是把赊销的经销户难以单独承担的债务分摊到多人头上，化整为零，以便于厂方催收。
5、赊销签协议 字字值千金
什么是抢占法律上的“有利地形”，也就是通过建立的法律手续，并在约定其权利和义务时于自己有利。这所谓的法律手续指的是合同或协议，欠条。
在建立这两项法律手续中最重要的是签合同。古时有人改“用斧伤人”为“甩斧伤人”打赢了官司。在签赊销合同时，对每个字都得推敲个明白，否则就会让老板的银子变成为你的疏忽大意时交的的“学费”。
我碰上了一桩官司，这桩官司是因一个买卖合同引起的。当时在内江白马镇河里，有一桩生意很有吸引力。一位叫冯刚的养鱼大户一年需用五百吨饲料，价值100万的销售额。但对方要求赊欠十万元刚好是销售额的10%。此人过去商誉很好，且愿以房产用抵押。再说养了价值一两百万元的鱼的人也不大可能为区区十万元扯皮。但对方要求饲料质量要好，饵料系数不低于二比一，也就是要求吃两斤饲料要长一斤鱼。这条件很苛刻，一般厂家不敢保证。谁都知道：鱼长势的好坏不单取决于饲料。如鱼苗好坏、水质好坏、这年的气侯好坏；在养殖中发大水，冲伤了鱼，病鱼长势不好；鱼传染上病，长势也会不好。喂鱼的人方法不当......等等都会影响到鱼的长势。就如粮油米店的老板卖米给你家，却不敢包你家吃米的孩子吃多少就得长多少一样。但对方又是“一根筋”，非让承诺，否则生意就做不成。这如何是好？我想了一下，决定和他玩上一回文字游戏。我将这一条给他加上许多限定，一是在用户证明其鱼苗是绝对良种、养殖环境及气侯绝对正常的情况下，和在用户依照厂方产品企业标准经有管法律部门证明其有质量问题的情况下，如果饵料系数超过二比一，厂方可负责赔偿。对方居然答应了。后来，对簿公堂时，对方怎么也证明不了他的鱼苗是绝对的良种，其二这年刚好发了大水，把他的网箱都冲烂了，养殖环境和气侯就不能说正常。对方也拿不出具有法律效力的证据证明厂方的饲料与厂方的企业标准相比有什么质量问题。所以扯起皮来对方没占到一点便宜。
这桩官司还有两点是有惊无险。一是签协议时用的与一般经销商签合同用的卖买合同，上面有一条对经销户谁开发谁受益的承诺，也就是在经销户的经销范内不影响不设第二家经销户，保证对方的经销范围不受干挠。而事实上呢，原来这里先于他就有了一经销户。打官司时，对方提出公司干扰了其市场。一看协议，刚好在指定其经销户范围后有个括号，其中注明是“自用”。就两个字——“自用”，就把对方的“经销范围”缩小到了他一家了。因此对方和我们打官司，我们赢就赢在这两字上。有一份合同上签上一条“售完饲料款后付款”，那个经销商故意和我们“牛”，就将德发公司的货款用来销其它公司的饲料，而故意留下一包饲料卖了半年。而我们一催他，他就搬出这一“售完后付款的条款”来，弄得我们肠子里的痒痒没法子挠。因此在签付款约定时，必须约定具体的日期。
所以，签赊销协议时要逐字推敲，这非常关健。
其次，在签赊销合同时仅在文字上推敲还不够，还得在法律条款、司法解释上找到自已主张的依据，否则也会吃败官司。比如法律规定担保合同的担保物，和抵押合同的抵押物必须明确，比如我们往往在这类协议上用这么一句话：某某方用家产担保，或用家产抵押。这就不行。司法解释规定未约定具体的财产作抵押或担保的，视为无约定。应当写明，如用家里的彩电担保，这彩电是什么牌子、规格、型号、价值多少钱都得写明白。
其三，就是必须约定诉讼管辖权为你方所在地人民法院行使。不能怕这话不好听对方接受难就含糊。你是赊给他销，他是无本经商。你对他有恩，你应当处于有利位置，他也应当接受。如果他连这点诚意和公平心都没有最好这生意不作，作了肯定扯皮。我有一次就失手了。在约定诉讼管辖权时写得含糊。我在实践中就办了一件蠢事。有一次我在与南充一个水库的养鱼户签赊销协议时，对诉讼管辖权约定是这样写的：“若出现经济纠纷，公司有权在当地人民法院起诉。”当我们后来打官司时，我们在公司当地人民法院起诉了，对方提出管理权异议，说约定不明确——不明确的地方是“当地人民法院”，既可理解为公司所在地“当地”，也可理解为赊欠款人的“当地”。因此上诉到中院。按常规在约定不清，出现岐义时，就该按常规推理来理解，我方这样约定肯定指的这个“当地”是公司当地，而非赊销人当地。不然这句何必写呢。但由于对方一“活动”，中院就说你这是约定不详，因你这个“当地”既可理解为公司“当地”，或赊销人“当地”。随即作出要我们把此案移交南充法院的决定。你看一词之差给自己带来了麻烦。
6、要想赊销万无一失就得全天侯“预警”
对于赊欠额度大，比如已达三五几万或十多万的，要派专人守候，已防不测。尤其是对养鱼户赊欠饲料，对那种外地人在某一河道养鱼的，他们有的用假身份证在某地从事经营活动、建立社会关系。一旦养殖亏本，他们把饲料厂当大冤头，扔下一屁股债，一夜之间蓦然人间蒸发，多少饲料厂因此血本无归，从此走上了衰败的不归路。广西南宁有一家叫什么太阳的饲料厂，刚开始追求销量，仗着有两千万流动资金，一路海赊，月销量一下飚升到上万吨，仅几个月时间走完了当地当地名企通威饲料公司、正大饲料公司、希望饲料公司十来年走完的路。但正当欢庆的锣鼓响彻云霄时，也正是警钟轰鸣时。由于赊欠额逾过一千五百万，半呆帐额度太大，流动资金逐渐捉襟见肘，因应收款增多应付款也增多，大多数原料客户发来货十天半月不能及时结帐，商誉大损，没人给他发货，他们不得不靠在站台上购买高价[一些做转手倒卖的生意人的货]原料来维持生产销售，有时一个客户报了销量计划，一周还因原料不到位拉不了货。更可怕的是销售管理太差，赊欠手续不健全，有些浙江人来此地养鸭，将鸭卖了，人走了，他们根本不知道，而且连以前是哪里的人，现往何方都一头露水，没任何登记，这样的赊欠产生的结果必然是准呆帐。这种时候才想起去找人、才悲叹，已是挽歌的咏叹了。
我在德发饲公司搞赊销，要紧时业务员就住在养鱼户船上，美其名曰售后服务。有一次，业务员向我反映一欠款户对他让门市上去拜访反感，而且在低价处理饲料，还把大彩电搬走了。我根据这种迹象一分析，觉得其中有名堂。于是我赶紧派人调查，原来此人经营亏了本，想来个金蝉脱壳。饲料公司对于远方来的养殖户搞赊销更要分外小心，他们一旦不赚钱就会悄悄地卷起铺盖卷走人，弄得你的欠款找不到了债主，而你要花大力去找人，那样你催欠款的成本岂不太高了。况且他安心躲债天下这么大你是无法找到他的。无“根[户藉与家]”的赊销商你永远不能对他搞赊销。家对每个人来说是一笔重要的资产，而户藉所在地对每个人来说依然是一笔重要的资产。为什么呢？这就是那里有我们的亲戚朋友，有我们生生相依的社会关系，“亲不亲故乡人”就是这个意思。所以人们一般不可能为区区几万元背井离乡，也不愿为区区数千元，毁掉自己在家乡人中的商誉。常言道树有皮，人有脸，不要脸面死赖帐的人是少数，况且他们是清楚自己将为此付出什么样的代价。所以你的赊欠对象必须是有根，否则你就会遭遇肉包子打狗的结局。
7、兵来将挡 水来土淹
作为饲料公司，一旦你决定用赊销来打通销售渠道，那你就得着好打官司的准备。因为你赊销的对象是农民——说白了，虽然有的经销商已腰缠万贯，但勿庸讳言，在十年动乱带来诚信长久被冷落后今天，尤其是文化不高、还相对贫穷的农民群体，有相当一部份人在“诚信”二字上的却不敢恭维，有待提高，法制宣传还需要常抓不懈。我在德发饲料公司作总经理搞了几家赊欠，绝大多数都是通过诉讼收回的。注意：我这里是想说你决定赊销的时候你必须想到打官司。我在决定搞赊销时我一定要办的第一件事就是在公司所在地拜访几个法庭庭长，落实一个能和我谈得来的庭长作为我的铁杆朋友。注意：接下来传你第二招——找律师不如找法庭长。在中国这种法制环境中相信我的话没错：律师为了收钱、为了收你的大钱，收了你的大钱让你心悦诚服，有时故意把简单的事故弄玄虚地说得神神叨叨，让你掏了钱还云里雾里。而法庭庭长呢，他要帮你打赢官司的话，他比律师更知道如何才能赢，为打赢你必须怎么做，怎么说，怎么搜集证据，搜集哪些证据......他就象一个设计师，为你全面设计着通往胜诉的捷径。这远比你请律师所花成本低，而且更省事、更保险。不妨告诉你，我为一家饲料公司一年回收了450万欠款，许多官司刚开了个头，就来个诉前保全查封被告的财产收回了欠款。我的运气非常好，碰上了一个正派、为债权人作想的好法官。也许你的运气没这么好，那怎么办呢？在今天中国的法制环境中有些东西是纸褙的灯笼——点就穿的，还用得着我赘述么。我在希望集团的唐山强大公司作老总时就没懂得这道理，为收一万元，花了一万二还没收回。不妨说得透彻些：一个法官不投你的票，即使你的债务债权关系十二分的清楚明确、简单，他让你花了钱，也胜诉了，但就是让你收不回欠款的办法也多得很。法官的审判权也是一种资源，而要使用资源那就会有成本——你想不通，那就准备走一条艰辛的路去吧。
除了在赊销前作好对策，在赊销过程中，也就是第一批货发出去后，最后一笔赊欠款未回笼之前都还会有一些突入其来的冲撞，对方总是千方百计置你于被动局面。这在商战中称之为“人质战术”，你的每一批货发出去在他看来都是“人质”，发得越多，在他看来“人质”也就越多，他就越有资格和你讲条件，让你越陷越深。比如我在一家希望集团北京美好饲料公司作总经理时，按总部的经营政策是不能赊销的，一位没有几个钱的经销商开始说只要我们给他一车货赊销，他那大大的有钱的、是华侨的岳父，就会相信公司的气魄，进而相信公司的饲料质量，进而借一百万给他做我公司的饲料生意，他就可以把生意作得很大。我为了上量、出业绩，把自己的个人存款取出来，给他赊了一车。“人质”被扣住了，但很长一段时间过去了，他的生意并没作大，我还没能质问他，他却又找上门来了，就是质量不如前面的好[实际根本就没改过配方]，他赊下去的货，各分销点卖得不快，资金周转困难，而他岳父的钱因国外什么什么事情，还要过一段时间才能到他帐上，如果让他知道公司的货的质量一般，销路不是很好，借钱的事可能会泡汤。如果这钱借不出来，生意作不下去，可能我先赊给他们那车货款也难从分销点收回。我一听此言，气得七窍生烟，我明白自己中了人质战术。但我突然想起军事学家点批林彪在遭遇突入其来打击时的一句话：胸有激雷，面若平湖。我笑着对来人说：“好！没问题，我马上给总部打一个争取特殊政策的报告，给你争取特殊政策。并当着他的面给秘书指示打报告。不一会儿我又向这人报告好消息，说是总部已经批准了，不过要公司派人到你那儿找各分销点落实一下各点的赊销量。办得如此顺畅，这位仁兄大喜过望，一口答应没问题。于是我立即派人跟他去让各位分销商落实了担保手续。反扣“人质”战术动作完成后，我又派销售部立即通知对方，总部要求要达到前一合同的销量才执行第二次赊销。这位经销商一听这个气得跳了起来，扬言如不再赊，前面的欠款他已经赊给各点去了，他就收不回来。我的市场经理说：早就知道你收不回来，所以我们已作好准备，叫你的人为你担了保。我们马上就可申请诉法庭前保全，封掉你所有分销点的门市。但是我们是朋友，还是劝你想想办法。我们也不去封你的分销点的门市为好，这样他们都会骂你，你今后别说作生意，可能连作人都难了。这位居心叵测的家伙终于垂下了公鸡般高昂的头颅。
总之商场如同战场，你得想到“敌人”是不会按此你的既定方案出兵的。很多“敌人”是会同你不期而遇的。你必须有一批预备队以被迎敌。
8、学好法律 证据致胜
一个完全不懂得《民法》和《民事诉讼法》的人你最好别去搞赊销。因为这是一个既专业又复杂的事。比如说有一次，我的一个业务员送货去内江白马河给一个姓冯的养鱼户送货，货到后冯老板不在，雇的车又急着要回去，不快点下货司机扬言要收我们的延迟费。催了老半天，冯老板才放过船来下货。货下完自然太晚不能去银行取钱付货款了。这时押车的业务员叫冯老板打过欠款条，可冯老板申称天黑看不见，明天再说。第二天他一早又出远门了，屋里女主人又以不会写字不肯打欠条。由于我的业务员年轻没头脑，总相信对方不会乱来也就放弃坚持打欠条。结果至到后来冯提出苛刻的赊销要求被拒绝后，冯才露出无赖像，他居然不承认收了一车货。问题的严重性，一下让我的业务员傻眼了。这时我赶紧出动，连夜赶往内江白马河，一是以清理帐目为名想让他承认这笔欠款，冯老板嘴上承认了这笔欠款，可要让他签字他却提出更大赊数，否则拒绝签字。我明知道再赊下去是无底洞，为了让他承认这笔欠款只好口头上答应着，但对方精得很，要我把货送来才说其它。我敏感到这是套中套，于是断然拒绝。这时冯老板和他的舅子、老丈人也断然拒绝承认那车没打欠条的货款。
我回到公司后决定起诉，因送货司机可以证明我们送了货，还有装卸工。但时间已久，司机证明被否定，因他是我们找来的人，而他的装卸工早已被他搞了“统一战线”。
这时我出示了我暗中用数码录音机录下的我去白马船上和他们的对话，对话中明显听出他们接了这车货，并且用这车货胁迫我赊销的事实。可是对方一个亲戚是内江某法庭的法官，加之他们高薪聘用的一律师又不知怎么和我起诉这家法院的院长扯上了，人情加内行，他们把当时这个有争议的证据不作为采信。当时司法界一派认为未经当事人同意的录音无效［你想连签字他都不同意，他还同意你录音吗？］，而有一派又认为这个规定不符合保护当事人的合法权益，应当采信。这个案子当时没判下来。这是２００１年底的事。正当我一筹莫展时，2001年4 月，刚好碰上高院出了一个司法解释：只要没侵犯当事人隐私，既是当事人没同意的音像制品也可作为法庭采信的依据。这下这个结局就不用说了。利用录音作证据一定要诱导对方当事人说出或承认自己的姓名、对话当天的日期，主要事实一定要清楚，否则难以被采信。
赊销在当今市场运作中是一项斗智斗勇斗法的高难度动作，要求操作具备相当的社会知识和法律知识。此外，对决定走赊销这条道路的企业界来说，还得审视一下自己企业的经济实力和企业员工自身的执行力。如果经济实力不强，没有足够的资金来支撑，那一遇赊销中出现的波折就会让企业经营活动无法进行。如果企业执行力不行，有时尽管决策正确，但在执行过程中，总是漏洞百出有偏差，有时失之廛毫差之千里，事与愿违。
总之，赊销对于打开市场销售来说是一条捷径，但它布满陷阱，要格外小心。在赊销的过程中过多的使用诉讼也是一柄双刃剑，它运用好了确实能让你的资金有惊无险安然回笼，但也可能让你的客户对你由于敬畏有加到敬而远之。
此外，在运作催欠、赊销的过程中还有许多绝窍是不能上书的，欲闻其详的朋友可直接与作者联系。