伊利杀入餐饮奶市场

    自北向南铺货

    伊利保鲜公司南区经理张新宇称，伊利去年就开始加大餐饮奶的投入，公司专为此成立了几十人的销售队伍，并投入巨额资金，但他不愿透露具体数目。

    据知情人士透露，伊利进军餐饮渠道的战略是由北到南，市场费用投入巨大。目前伊利正在华北一些省会城市布点，同时也在为拓展华南市场做全面的准备。

    餐饮奶的高利润是伊利进军餐饮奶的主要动机。据了解，餐饮渠道的乳品销售正呈现上升势头，销售额能够占到整个市场份额近10％，利润是其他渠道的2倍到3倍。

    目前，在餐饮业销售的品牌有妙士、卡士、天香、喜玛等，妙士与卡士分占北方南方市场，其他则多为区域品牌，这些品牌一般只针对餐饮渠道，通路渠道比较少。

    争夺液奶高端市场

    尽管餐饮业利润颇高，但伊利早先并没有开发餐饮渠道。据介绍，这是因为厂家其实并没有多少机会分享利益。餐饮奶价位高，一般进入中高档酒楼，一盒屋顶包750ml的酸奶售价高达二十几元，但看似很高的利润其实并没有到厂家手里，而是被中间环节拿走。如酒楼的加价率高达100%，加上给服务员的开瓶费，真正结算下来利润不是太高，不过相对其他渠道而言要高一些。

    业内人士分析，伊利选择此时机进军餐饮奶，是基于液奶的良好市场。该公司今年1 至9 月共实现利润总额3.36亿元。而这个增长主要收益来源于液奶与奶粉，显然，伊利进军餐饮奶，是想取得液奶高端市场的更大发展。

    对伊利左右出击的行动，其竞争对手的表现比较冷静。蒙牛方面负责人表示，餐饮行业的利润很高，谁都想做，但是能不能做大做好，还要看企业的整体战略。不过业内人士认为，伊利的进入会改写餐饮渠道乳品销售的规则，可能也会吸引蒙牛的参与，最终降低餐饮渠道的乳品销售价格。