——兼论正大康地差异化营销
经过三十多年的快速发展，我国饲料行业如今正处于整合期。饲料企业面临着利润率下降，技术服务同质化现象严重，原料上涨，渠道运营成本越来越高，众多外资饲料企业进入中国展开新一轮竞争等经营困境。要想在激烈竞争中走出困境，在行业整合的进程中生存下来乃至进一步发展，饲料企业必须整合营销资源，依靠差异化的技术服务营销满足猪场的需求！
一、不同猪场不同需求
猪场与饲料企业合作中产生的需求，也存在着层次结构，会随着销量的增加、规模的扩大、经济实力的增强而不断提升。不同的发展阶段，猪场一般会有以下几种不同的需求表现。
生理需求型，核心内容是得到合格的饲料技术服务。这类猪场大多刚刚起步，销量少，规模小。他们对企业的需求一般是最基本的：价格适中，质量凑合即可。对饲料企业的销量不大可能有较大的拉动。
安全需求型，核心内容是获得优质的养殖技术服务。猪场的经营规模稍有扩大，不再只是紧盯着质量和价格，还要求获得相关的售后服务。饲料企业销售人员、技术人员的上门服务，定期举办技术讲座及短期培训已很有必要。
社会需求型，核心内容是渴望与企业开展双向沟通。当猪场规模达到一定数量后，仅仅靠销售人员单向的联系已经远远不够。这时他们渴望与企业各方人员（特别是高层管理者）开展多层面的沟通，很在意这种情感交流以及双方合作的关系，会对技术服务、服务和合作模式提出自己的见解和要求，并希望企业能够采纳、解决。
尊重需求型，核心内容是得到更广泛、更高层次的优质服务，通过合作来取得社会认同。随着猪场规模的进一步扩大，经济实力的进一步增强，饲料企业应主动整合资源，积极改进、完善服务，使猪场满意，这既是企业追求目标，也是对猪场的理解和尊重。猪场也希望借助大企业的品牌影响力，提升在同行业中的地位，以此开拓市场，塑造品牌。
自我实现需求型，核心内容是建立相互依赖的伙伴关系，通过合作实现其自身更大的发展。这是最高层次的需求，交易关系、情结关系都变成了次要。通过这种合作关系，猪场能够更多地得到饲料企业的帮助。
回归需求型，核心内容是维持现状，追求利润最大化。若猪场的上一层次需求得不到满足或受自身能力、资金等影响，达到一定规模后，没有进一步发展的潜力，他们的需求往往呈现出气馁性回归现象，他们会在价格、折让、返利等方面与企业纠缠不休。
猪场需求并不是一种需求被满足，另一种需求就会随之消失，多种需求往往是一种叠加的关系。只是在不同阶段、不同层次上，某种需求显得更为突出。所以，对于不同的猪场，我们的服务营销有必要实行差异化策略。
二、提升销售人员素质是关键
实行差异化营销策略，首要一点就是，销售人员必须不断完善自我，主动适应需求变化，从而提升技术服务水平。
一、提高素质。猪场需求是不断发展的，如果销售人员自身素质不随之提高，就没有能力为猪场带来更多有价值的服务，其在猪场心目中的地位就会逐渐下降。因此，销售人员要不断提高适应市场变化的能力。一要不断加强营销知识和专业技术的学习，充电增值，加强对企业理念、行业知识、营销技能等基础知识的学习，把自己变成一个专业的销售人员，能够与猪场展开广泛的沟通和交流，成为猪场可信赖的经济顾问和业务咨询者；二要扩大视野，不断了解本行业，洞察行业科技发展态势，了解新技术发展动态，捕捉有价值的商业信息等，帮助猪场提高市场应变和决策能力。
二、转变观念。猪场与饲料企业合作的满意程度主要取决于企业提供的技术服务是否满足了他的要求。因此，分析市场的着眼点在于猪场需求，而不在于技术服务本身。销售人员要善于换位思考，认真分析猪场的真实需求及变化，转变就质量谈质量，就价格谈价格的思维方式，从满足需求角度，考虑现有的技术服务应作哪些改进和调整，在提供一定服务和达到一定饲养效果的前提下，猪场愿意支付哪些成本。
三、积极调研，灵活运用销售策略。销售人员要善于调研、勤于调研，弄清楚猪场的行为模式和购买模式，并将收集的信息资料进行加工处理；在市场开发时，应通过各种渠道了解猪场的需求，并设法了解优先次序；在猪场维护上，要动态、连续地关注猪场需求，善于发现提供的技术服务和服务与猪场持续发展不相适应的地方，适时调整和改进，力求建立长期的合作关系。
为避免同质化，很多优秀的饲料企业都在尝试实施差异化服务营销，建立起猪场对技术服务的认识和信赖，这样有助于形成强有力的竞争对手进入障碍。而且，差异化战略产生的高边际收益也会帮助饲料企业增强对供应商讨价还价的能力，同时使猪场缺乏与之可比较的技术服务选择，降低猪场对价格的敏感度。
三、正大康地助猪场取得成功
正大康地根据市场需求，通过四级营销服务体系满足猪场的差异化需求。根据不同的地区、不同的需求和不同的专业程度，正大康地选用不同层级的技术服务体系进行技术服务营销，一方面满足了不同客户的差异化需求；另一方面，通过满足差异化需求，节约了技术服务资源，提高了正大康地自身的技术服务营销效率。通过这样启动不同层级的技术服务体系，正大康地不但满足市场的差异化需求，也帮助众多猪场取得了成功。
2010年12月25日，广东白石猪场获得“第二届健康养猪技术比赛”一等奖。白石猪场是重要的供港猪场，也是全广东优质种猪供应商，每年提供优质种猪3.5万多头，供外贸出口的优质商品猪8万多头。
据农业部(广州)种猪质量监督检验测试中心检测室主任樊福好博士介绍，近年来，随着养殖密度增大，猪群疾病日益复杂，猪越来越难养了。经过大量检测发现，很多猪场的猪群呈现为亚健康状态。他表示，在动物疾病诊疗方面，猪群的疾病完全可以按照发病表现和机理分为营养不良、免疫抑制、炎症、中毒、败血五大类。由于绝大多数疾病与血液系统的反应相关，所以上述五大类疾病完全可以通过血液学的评价技术进行快速诊断，以达到快速治疗及全面评价猪群健康的目的。健康养猪技术比赛，正是通过检测选送猪只血液样本的健康指数，取所有样本健康指数的平均数，作为最终评奖的科学依据。
因此，白石猪场获得第一名，就是说猪群整体健康水平非常好，免疫能力比较强。相反地，部分成绩不好的猪场免疫抑制和中毒情况恶化。有专家指出，这两项指标之所以出现严重状况，主要原因是部分饲料中添加了一些不该添加的东西，如抗生素、重金属等，给饲料安全带来了严重隐患；预混料质量也不如人意，如霉菌毒素超标、铜超标等。
据了解，比赛中获得好成绩的猪场基本都选用了著名品牌饲料，非常重视饲料安全。其实在发展初期，猪场往往在不同预混料品牌之间选来选去，不知道哪家品牌的比较好，容易受到不良厂商误导。经过摸索、总结，猪场对预混料品质、技术服务等都有了全新认识，大家才开始挑剔地选用影响大、靠得住的著名品牌。
近些年，正大康地集团重点推广诸如“饲料+动保”这样有特色的差异化营销策略，满足不同猪场的独特需求，帮助一大批猪场用户取得了成功和荣誉，引起了巨大反响。白石猪场是一个活生生的例子，自从接触正大康地之后，就成为正大康地的忠诚伙伴，在选择预混料品牌和饲养管理方面树立了优良的行业典范。此次白石猪场能够取得健康养殖技术比赛第一名，与他们一直利用“饲料+动保”，来加强饲养管理、保健、防疫等一系列工作密切相关。
“料安全人放心，我发展你多金。”在这次比赛过程中，很多猪场都深刻体会到选用著名品牌饲料、重视饲料安全是猪场可持续发展的成功之道。正大康地长期致力于提供安全、营养、新鲜、健康的优质饲料产品，将一如既往地携手各地优秀猪场和用户，为增进猪场效益和中国食品安全而不懈奋斗！
总的来看，在随着市场竞争加剧，猪场经营管理能力、养殖技术水平等不断提高，许多饲料企业感到猪场要求越来越多，条件越来越高，甚至有些苛刻。如果不能正确认识和妥善处理，容易造成客户不满甚至流失。因此，饲料企业应正确对待这种变化，根据猪场需求层次，实行差异化服务营销策略。同时，实现差异化策略，也有助于猪场用户取得更好的经济效益，推动猪场自身可持续发展。
